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第二十五章三个意向(第1/2页)
周一清晨，林向北比闹钟醒得还早。
窗外灰蒙蒙的，不知道是天还没亮透还是又要下雨。他躺在床上把今天要做的事在脑子里过了一遍：交申报书、找王主任、逃课去谈广告——哦对，逃课。前世他逃过无数次课，但从没像这次一样，逃课是为了去谈生意。
他起床洗漱，把申报书从文件袋里抽出来又检查了一遍。封面、目录、正文、附件、手绘图——每一项都齐全。他在封面上又加了一行小字：“本方案所有数据均来自校内调研，引用已注明来源。”这是昨晚临睡前想到的，加上去不是为了合规，是为了让看的人觉得“这个学生很严谨”。
七点十分，他到了学校。
校园里还很安静，只有几个住校生在操场上跑步，脚步声在空旷的操场上发出闷响。林向北没去教室，直接去了教务处。
王主任的办公室门开着，他正在擦桌子。看到林向北，他直起腰，把抹布搭在桌沿上：“你今天倒是不怕早了。”
“申报书写完了。”林向北把方案放在桌上，“您看看。”
王主任没有立刻翻开，而是先拿起来掂了掂分量——比上次又厚了一些。他翻到封面，看到那行小字，嘴角动了一下，没说什么。翻到目录的时候，他停了一下，目光在“社会效益评估”“创新性说明”“可持续性分析”这几个标题上各停了半秒。
“你按申报书格式写的？”
“嗯。区里那个便民试点的通知，我看了。”林向北没有说是张敏告诉他的，也没有说是匿名短信，他说“看了”，这个说法模棱两可，但不算撒谎——他确实看了通知的截图。
王主任把申报书放下，靠在椅背上，看了林向北一眼。那个眼神里有审视，也有一点别的什么——大概是惜才。
“林向北，我跟你说个事。”他的声音不高不低，“周扬的申报书上周五就交了。”
林向北点了点头。小陆已经告诉过他了。
“你们俩的方案，我都看了。思路不一样，各有所长。”王主任端起保温杯拧开盖子，但没有喝，“区里的名额只有一个。我只能往上报一个。”
办公室里安静了一瞬。窗外的风吹进来，把桌上的文件吹得哗哗响。林向北伸手把文件按住了。
“我理解。”他说，“那就看哪个更好。”
王主任看了他一眼，端着杯子的手顿了一下。他大概没想到林向北会这么说——不是争辩，不是哀求，不是“再给我一次机会”，而是“那就看哪个更好”。这种态度不像一个高中生，更像一个职业经理人在面对项目评审。
“你先回去上课，”王主任说，“有结果我通知你。”
林向北站起来，把椅子推回去，走到门口的时候忽然想起一件事，回过头：“王主任，今天上午有没有一个姓陆的年轻人来找您？戴黑框眼镜的，二十七八岁。”
王主任端着杯子的手微微一抖——很轻，轻到如果不是林向北一直在观察他，根本不会注意到。
“你怎么知道的？”王主任放下杯子。
“刚才在校门口碰到的，他说他来找人。”林向北的语气很随意，像是随口一问。
王主任沉默了两秒：“他是来找校长的。具体什么事，我不清楚。”
林向北点了点头，走了出去。
关上门的瞬间，他的表情从平静变成了凝重。小陆来找校长。不是为了找王主任，而是直接找了校长。这说明小陆——或者说陈楠——跟学校的关系层级比林向北想象的要高。不是通过王主任这个中层，而是直接对接决策层。
这意味着什么？
意味着“易书”项目的推荐名额，可能不是“哪个更好”的问题。
上午的课林向北听得心不在焉。数学老师在讲立体几何，粉笔在黑板上画出一个又一个立方体，画到第三个的时候粉笔断了，全班安静了一瞬，然后有人在下面偷笑。林向北的目光跟着那段断掉的粉笔从黑板滚落到地上，脑子里在想别的事。
他在想小陆找校长谈了什么。
能跟校长直接对话的人，通常是这么几种：上级部门的、合作企业的、重要家长的、媒体的。小陆不属于前三类——他不是教育局的，不是企业高管，不是学生家长。那只剩下第四类：媒体。
不对，媒体不会单独来见校长，他们会先联系办公室。
另一种可能：小陆是以“易书”项目顾问的身份来的。一个项目有一个外部顾问，来学校跟校长沟通项目进展，这个逻辑说得通。但如果只是顾问，为什么要绕过王主任直接找校长？
除非——小陆不想让王主任知道。
或者，校长一开始就知道小陆的存在。
林向北在笔记本上写了一个名字：陈楠。然后在旁边画了一个问号。
第二节课下课，林向北走出教室透气。走廊上人多，他靠在栏杆上，阳光照在脸上有点刺眼，他眯着眼睛往下看。操场上有人在打羽毛球，球飞来飞去，两个人跑来跑去，看起来很忙但一步都没移动。
他的余光捕捉到一个身影。
灰色卫衣，黑框眼镜，手里拿着一个牛皮纸信封。
小陆从教学楼侧门走出来，穿过花坛，朝校门口走去。他没有左顾右盼，走路的节奏跟上次在奶茶店一样，不急不慢，像是一个对时间很有把握的人。
他走到校门口的时候，忽然停下来，转过身，朝教学楼的方向看了一眼。
不是在找人。是在确认有没有人看他。
林向北站在三楼走廊的栏杆后面，没有躲，也没有挥手。他就那么站着，阳光照在他脸上，他的表情很平静。
小陆看到了他。两个人隔着半个操场对视了一秒，然后小陆转过身，走出了校门。
林向北靠在栏杆上，呼出一口气。
中午，食堂。
林向北打了饭刚坐下，陈小禾就端着餐盘过来了。她把餐盘往桌上一放，筷子都没拿起来，就开口了。
“林向北，我跟你说个事。”
“说。”
“周扬那个项目，不只是做二手书交易。”陈小禾压低声音，身子往前倾，“他们准备跟一个叫‘学而优’的教育机构合作，买书送课程优惠券。”
林向北夹菜的手停了一下。
“你从哪儿听说的？”
“我那个初中同学。她说周扬在群里发了合作方案，让组员分头联系本地教育机构。‘学而优’是第一个回应的，已经签了意向书。”陈小禾拿起筷子，但没夹菜，在空气里点了点，“你知道这意味着什么吗？”
“意味着他有变现路径。”林向北放下筷子，“我的广告招商还在纸上谈兵，他已经有合作意向书了。”
“那你怎么办？”
林向北没有回答。他端起汤碗喝了一口，汤是紫菜蛋花汤，紫菜放多了，咸得发苦。他把碗放下，看着陈小禾。
“我下午想逃两节课。”
陈小禾眨了眨眼：“逃课？”
“去学校周边谈几家广告客户。”林向北说，“我不能只写方案了，我得拿到意向书。纸上的方案和签了字的意向书，分量不一样。”
陈小禾沉默了几秒钟，然后说了一句让林向北意外的话。
“我跟你一起去。”
“你下午有课。”
“我可以装肚子疼。老师不会怀疑的。”陈小禾的语气很认真，“而且你一个人去谈，人家看你是个高中生，可能门都不让你进。两个人去，看起来更像那么回事。”
林向北想了想。她说得有道理。一个人去谈，对方的第一反应可能是“骗子”或者“推销的”。两个人去，至少看起来像是一个团队。
“你确定？”
“确定。反正你欠我那么多奶茶，多欠一顿也无所谓。”
林向北看着她，忍不住笑了：“那你现在开始肚子疼。”
陈小禾立刻皱起眉头，捂住肚子，发出小声的**。旁边桌的男生看了她一眼，露出了同情的表情。林向北低下头，假装没看到。
下午第一节课，语文。
林向北趁老师转身写板书的时候，从后门溜了出去。两分钟后，陈小禾也从教室出来了，理由是“肚子疼要去医务室”。两个人在教学楼后面的花坛边碰头，交换了一个眼神，然后一起朝校门口走去。
校门口的值周生下午不站岗，只有传达室的大爷。林向北跟大爷打了个招呼说“出去买个本子”，大爷头都没抬，摆了摆手。两个人顺利出了校门。
门外是一条两排梧桐树夹着的小路，阳光从树叶的缝隙里漏下来，在地上画出斑驳的光影。林向北从书包里掏出一张纸，上面是手绘的学校周边地图，标了三个红点。
“第一家，奶茶店。新开的，叫‘浅夏’，在学校东门往南两百米。”他指了指方向，“这家离学校最近，目标客户最精准，但老板可能对学生的消费能力有疑虑。”
“第二家呢？”
“‘学而优’教培机构，在学校北门斜对面。这家体量大，如果谈成了，广告费可能会高一些，但决策周期长，可能需要多次沟通。”
“第三家？”
“晨光文具的连锁店。大品牌，决策慢，预算可能已经定完了，难度最大。所以我打算先谈第一家，积累经验，第二家重点攻克，第三家随缘。”
陈小禾听着，点了点头：“你这不是临时起意，你早就计划好了。”
“计划赶不上变化。”林向北把纸折好放回口袋，“走吧。”
‘浅夏’奶茶店的店面不大，粉白色的门头，玻璃门上贴着“开业特惠第二杯半价”的红色贴纸。里面大概有二十几个平方，装修是那种ins风的，白墙、绿植、霓虹灯管拼成的英文单词。下午一点多，店里没什么人，只有一个店员在擦吧台。
林向北推门进去，风铃响了一声。
吧台后面站着一个年轻女人，二十七八岁的样子，扎着低马尾，穿着一件浅蓝色的围裙。她抬头看到林向北和陈小禾，笑了一下：“喝什么？”
“不喝东西，”林向北说，“老板在吗？”
“我就是。”女人歪了一下头，“怎么了？”
林向北深吸一口气，从书包里抽出一个文件夹，打开，翻到第一页。那是他设计的广告招商方案，一页纸，正面是共享雨伞的项目简介和曝光数据，背面是广告位的价格表和联系方式。
“我是学校的学生，我们做了一个校园共享雨伞的项目，想找您谈一下广告合作。”
女人的表情从“欢迎光临”变成了“什么鬼”。她上下打量了林向北一眼，目光在他的校服上停了一下，然后笑了，那种笑不是嘲笑，是好笑。
“你是学生？”
“高二。”
“你一个人来的？”
林向北指了指陈小禾：“两个人。”
女人看了一眼陈小禾，又看了看林向北手里的文件夹，犹豫了一下，从吧台后面走出来，在靠窗的桌子边坐了下来。林向北和陈小禾坐在她对面。
“你说说看。”女人的语气不算热情，但也不算拒绝，像是在打发时间。
林向北把文件夹摊开，放在桌上，翻到数据页。
“我们会在学校投放一百把共享雨伞，覆盖教学楼、食堂、图书馆、校门口四个点位。每把伞的伞面上会印制广告，每次借伞都是一次曝光。保守估计，每把伞每月被借五次，一百把伞就是五百次曝光。实际上因为雨季频次更高，保守估计每个月至少一千次曝光。”
女人听着，表情没什么变化。
“曝光了又怎样？”她说，“你们学生来我店里，买一杯奶茶也就十几块钱。我花五十块钱在一个伞面上，能给我带来几个客人？”
林向北的手指在桌面上轻轻敲了一下。这个问题他预演过。
“您现在的获客成本是多少？”他问。
女人愣了一下：“什么意思？”
“您开业的时候发过传单吗？做过团购？在附近发过优惠券？”林向北语速不快，但每个字都很清楚，“发一千张传单，人工费加印刷费至少三百块钱，真正看到的人可能不到三百个，进店的可能不到三十个，最后成交的可能不到十个。也就是说，您的获客成本至少三十块钱。”
女人的表情变了一下——不是被说服，而是被戳中了。她开业的时候确实发过传单，雇了两个人发了两天，花了六百块钱，效果惨淡。
“我们的伞面曝光，一次一毛钱不到。但这不是重点。”林向北说，“重点是曝光的场景。”
“什么场景？”
“下雨天。一个学生没带伞，正在焦虑的时候，看到了你的广告。你的Logo出现在一把能帮他解决燃眉之急的伞上。这个时候，他对你的品牌印象不是‘看到一则广告’，而是‘你帮了他’。”
女人靠在椅背上，手指交叉放在膝盖上，看着林向北。她的