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第二十一章海外风云(第1/2页)
(本故事纯属虚构，无有雷同，纯属巧合)
六月七日，津福市进入梅雨季。窗外的雨下了一整夜，到天亮也没停，只是把势头从倾盆改成了绵密，像一层灰白色的纱，把整个滨海新区罩得严严实实。
陆承宇站在二十八层的落地窗前，手里握着一杯已经凉透的咖啡。手机屏幕上，是江哲三分钟前发来的消息：“西门子能源的人刚到展馆，带队的是亚太区销售总监汉斯·穆勒。他们在我们的展位对面租了二百平米。”
EAIN原型机获得行业认可已经一个半月。这一个半月里，六省电网的试用意向转成了正式订单，东山省追加到八十台，西南电网的五台试点也通过了验收。顾临川带着技术团队做量产前的最后优化，韩立在滨海基地排产线，一切看起来顺风顺水。
但陆承宇知道，国内市场的天花板就在那里。六省电网加起来，一年的设备更新需求不过三百台。华晟要做到八十亿营收，要做到行业链主，必须出去。
海外市场，是他早就盘算好的下一步。
手机又震了一下。江哲发来一张照片：新加坡滨海湾***展中心三楼，华晟的展位一百二十平米，蓝色主色调，正中央摆着一台SFIT-2030B的缩小版模型。照片角落里，几个穿深灰色西装的欧洲人正在对面展位拆包装，箱子上印着”SiemensEnergy”的字样。
陆承宇把咖啡杯放在窗台上，拨了江哲的电话。
“汉斯·穆勒什么来头？”
“德国人，五十三岁，在西门子干了二十七年，亚太区销售总监干了六年。”江哲的声音从电话里传来，背景音嘈杂，应该是展馆现场，“他刚才经过我们展位，看了一眼我们的模型，跟身边的人说了一句德语。”
“说什么？”
“我听不懂，但我们的翻译听到了。他说：‘又是一家龙国低价厂商。’”
陆承宇沉默了几秒钟。
“江哲，这次展会，我们的目标不是签单，是立名。”
“我知道。”
“目标是让人记住华晟这个名字。”陆承宇说，“让东南亚的电网公司知道，龙国不只有低价产品，还有定义标准的能力。”
“明白。”江哲顿了一下，“对了，陆总，泰国电网公司的人刚才来展位了。负责人叫差拉翁，五十多岁，技术总监。他看了我们的技术白皮书，问了一个问题。”
“什么问题？”
“他问：华晟的设备在龙国运行了多久？有没有海外的实绩？”
陆承宇走到办公桌前，翻开一份文件。这是江哲一个月前提交的《海外市场拓展计划》，最后一页写着：“建议在新加坡能源展后，邀请目标国电网公司考察津福总部，以实际运行数据打动客户。”
“你跟他说，我们欢迎考察。”陆承宇说，“食宿行程华晟全包，他带几个人来都行。”
“好。”
陆承宇挂了电话，看向窗外。雨还在下，港区的货轮在雨幕中只剩下一团模糊的灰色轮廓。他想起父亲生前说过的一句话：做外贸，第一步最难。国内再强的品牌，到了海外都是零。
但现在，他必须迈出这一步。
上午十点，陆承宇召集温若瑜和温察务开了个小会。议题只有一个：海外扩张的财务和法律风险。
“账上能动用的现金还有多少？”陆承宇问。
温若瑜翻开平板电脑，手指在屏幕上滑动了几下。
“扣除西南基地的三期投入和EAIN量产的预留资金，能动用的现金不到两亿。如果要做海外，尤其是免费示范设备加海外服务站，至少还要追加五千万。”
“融资方案？”
“两种方式。”温若瑜说，“一种是流动资金贷款，以华晟的营收规模，从工行或者国开行申请一到两亿的授信额度，问题不大。利率在百分之四点五左右。另一种是用应收账款做保理融资，但成本更高，年利率在百分之七到八。”
温察务在旁边补充：“海外合同的法律风险也需要考虑。泰国的法律体系跟龙国差异很大，合同争议一般走当地仲裁。我建议所有海外合同都加一条：争议提交新加坡国际仲裁中心。”
“为什么不是龙国？”
“东南亚客户对龙国仲裁机构的信任度还不够高。新加坡国际仲裁中心是亚太区最中立的仲裁机构，双方都能接受。”温察务说，“另外，我建议在海外项目里加一个条款：如果买方政府政策变动导致合同无法执行，属于不可抗力。”
陆承宇点了点头。
“两个建议都采纳。温若瑜，两亿授信的事，这周就去谈。温察务，新加坡国际仲裁的条款，写进所有海外合同模板。”
“还有一件事。”温若瑜说，“出口信用保险。海外的应收账款，尤其是东南亚国家的主权风险，不能裸奔。我建议统一投保中信保的短期出口信用保险，费率在千分之三到五，但可以把坏账风险转嫁给保险公司。”
“去办。”
会议结束，温若瑜和温察务起身离开。陆承宇独自坐在会议室里，盯着白板上的几个字。那是他自己写上去的：从零到一。
海外的第一步，从来都是从零到一。没有品牌，没有口碑，没有渠道，什么都没有。但只要迈出了这一步，后面就有路。
他想起三个月前方腾应在成都说的话：津福智电只是开始，我们要做龙国数字能源第一。那句话当时听来有些刺耳，但现在回想起来，方腾应的眼光确实毒辣。国内市场的竞争只会越来越激烈，华晟需要一片新的蓝海。
东南亚，就是这片蓝海。
六月十日，新加坡滨海湾***展中心。
江哲站在华晟展位的正中央，身上是一套深蓝色的定制西装，领带是华晟的企业蓝。他的英语水平在公司的管理层里数一数二，早年在外企干过五年，发音几乎没有痕迹，说话速度快而清晰，配上手势和眼神，让人不自觉地跟着他的节奏走。
展位前围了十几个人，有东南亚各国的电网代表，也有设备采购商。江哲手里拿着一台平板电脑，屏幕上实时显示着SFIT-2030B的运行数据。
“各位，这不是一台普通的变压器。”江哲的声音在展馆里回荡，“这是龙国数字能源网的标准节点。每一台设备内置人工智能电网预测模块、边缘计算单元、柔性输电控制芯片。三台设备组成一个微网，可以自主运行、自主修复、自主优化。”
人群中有人举起手。“你们的报价比西门子低多少？”
江哲笑了。
“这位先生，如果您要比价格，我现在就可以告诉您，我们的报价比西门子低百分之三十。但今天我不想谈价格。”
他转过身，在平板上点了一下，大屏幕切换到一幅地图。地图上标注着六十七个蓝色光点，分布在龙国北方的六个省份。
“我想谈这个。六十七台SFIT-2030B，在龙国六省电网连续运行超过十个月，无故障、无重启、无性能衰减。在东山省，我们的设备刚刚经历了一场五十年一遇的暴风雪，电网电压波动超过百分之四十，SFIT-2030B在零点三秒内完成智能切换，保住了下游三座数据中心和两座六G基站。”
人群里发出一阵低声的议论。
“龙国的电网环境，复杂度远超东南亚。高寒、高湿、高盐雾、高谐波干扰，我们的设备全经历过。如果您想在泰国的高温高湿环境里运行，在越南的台风季里运行，在印尼的群岛环境里运行，龙国的实绩，就是最好的证明。”
江哲说完，目光扫过在场的每一个人。他看见了差拉翁站在人群第三排，手里捏着华晟的技术白皮书，听得认真。他也看见了站在人群边缘的一个年轻人，胸牌上写着”越南国家电力公司”，正用手机录下江哲的讲解。
他还看见了对面展位里的汉斯·穆勒。
德国人靠在展台边缘，手里端着一杯咖啡，脸上带着一种职业性的微笑。那笑容不是欣赏，是审视，是猎手看着猎物走进视野时的那种审视。
江哲冲他点了点头。穆勒也点了点头，但没走过来。
下午的展会有一个插曲。江哲正在给一群马来西亚的电网代表讲解，汉斯·穆勒突然走了过来。他身边跟着一个翻译，还有ABB的卡尔·安德森。
“江先生，”穆勒开口，英语带着浓重的德国口音，“你的演讲很精彩。但我有一个问题。”
“请说。”
“华晟的设备在龙国运行得很好，这不代表在海外也能运行得好。龙国的电网有龙国的问题，东南亚有东南亚的问题。高温、台风、地震、盐雾腐蚀，这些你们都经历过吗？”
江哲看着他。
“穆勒先生，您说得对。龙国的高寒环境，东南亚没有。但东南亚的高温高湿，龙国的南方省份也有。至于盐雾腐蚀，我们的设备在粤省沿海运行了八个月，距离海岸线不到五百米，金属外壳的腐蚀率低于行业标准百分之四十。这些数据，都在我们的技术白皮书里。”
他顿了一下，目光扫过周围的人群。差拉翁站在第三排，手里捏着华晟的技术白皮书，正听得入神。
“另外，我有一个问题想请教您。”
“说。”
“西门子能源的智能变压器，在亚太区有多少台在运行？”
穆勒的表情僵了一下。
“二百三十七台。”翻译替他回答了。
“二百三十七台，分布在十二个国家。”江哲说，“华晟的设备，六十七台，全在一个国家。但从零到二百三十七，西门子用了十五年。从六十七开始，华晟需要多久，追上这个数字？”
穆勒没有回答。他端起咖啡喝了一口，然后转身走回自己的展位。
安德森在旁边看着这一切，脸上闪过一丝意味深长的笑容。他走上前，递给江哲一张名片。
“江先生，ABB对龙国的数字能源技术很感兴趣。也许我们可以找个时间聊聊。”
江哲接过名片，看了一眼。
“安德森先生，华晟不是来交朋友的。我们是来做生意的。如果您有兴趣合作，带着报价单来。”
安德森笑了笑，没再说什么，转身离开。
展会第一天结束，华晟的展位接待了八十七位访客，其中二十三位留下了详细联系方式，七位表达了明确的采购意向。江哲的团队忙着整理名片和需求表，一直忙到晚上九点。
回酒店的路上，江哲坐在出租车后排，看着窗外新加坡的夜景。滨海湾金沙的三座塔楼在夜空中发出金色的光芒，像三把插在地面上的宝剑。他想起了白天穆勒的表情。
骄傲的人被戳到痛处时的表情，他见多了。
他给陆承宇发了一条语音：“陆总，效果比预期好。但有个情况需要汇报。”
“说。”
“ABB的人下午来找我了。不是来谈合作，是来放话的。”
“什么话？”
“他们的亚太区副总安德森说，龙国设备的性价比在亚洲市场有竞争力，但欧美客户不会买单。他原话是：‘质量口碑需要三代产品才能建立，华晟只有一代。’”
陆承宇在电话那头安静了几秒钟。
“他叫什么名字？”
“卡尔·安德森，瑞典人。”
“记下这个名字。”陆承宇说，“三年之后，他会主动来找我们。”
六月二十日，津福滨海国际机场。
差拉翁带着四个人从曼谷飞来。泰国电网代表团一行五人，除了差拉翁，还有一位采购经理、一位技术工程师、一位财务人员，以及一位翻译。江哲亲自去机场接人，把他们安排在滨海新区最好的酒店。
陆承宇没有第一时间出面。按照江哲的建议，第一天让差拉翁看设备、看数据、看工厂，第二天再谈商务。先建立技术信任，再谈价格，这是江哲在海外销售里摸索出来的节奏。
第一天的行程安排在滨海智能制造基地。差拉翁穿着一身浅色亚麻西装，热带人的体格偏瘦，皮肤黝黑，眼睛很亮，看设备的时候习惯凑得很近，像是在审视一件艺术品。
苏明远负责技术讲解。他的英语没有江哲那么流利，但技术术语精准，讲到算力架构的时候，眼睛里闪着光，手势也多了起来。差拉翁带来的技术工程师是个三十多岁的年轻人，听到异构三芯片的设计时，不断点头，用泰语跟差拉翁说了几句。
“他说什么？”苏明远问翻译。
“他说，这个架构比西门子的高明。西门子用一颗通用处理器跑所有负载，华晟用三颗专用芯片各司其职。理论上，可靠性和效率都更高。”
苏明远咧开嘴笑了。
下午的行程安排在了津福电力装备基地。这是华晟三十年的老厂区，红砖墙，大车间，空气里飘着变压器绝缘油的气味。差拉翁一进门，脚步就慢了下来。他站在车间中央，仰头