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第183章真正的仓储不是堆货(第1/2页)
展销会那天早上，李享知比平时起得更早。
他起来的时候，天还是黑的，鸡还没叫。他摸黑穿好衣服，走到灶台前，拉开抽屉，拿出药瓶子，倒出一粒药片，就着昨天晚上剩的半杯凉水吞了下去。然后他走到院子里，站了一会儿。院子里很安静，车间里的灯还没亮，堂屋里的灯也没亮，只有墙角的蛐蛐还在叫，叫得有气无力的，像是快入冬了连叫都懒得叫了。
他走到车间门口，推开门，拉亮灯。车间里整整齐齐地码着今天要带去展销会的货——六箱麻花酥、四箱炒货，每箱上面都贴着封签，封签上印着木戳，木戳下面有批次号、生产日期、质检人签名。这些货是小龙昨天晚上码好的，每一箱都码得棱角分明，像用尺子量过一样。他把每一箱货从头到尾又看了一遍——封签贴得牢不牢、木戳印得清不清楚、批次号跟出货单对得上对不上。看到第三箱的时候，他发现有一个封签角翘起来了，大概是昨天码货的时候蹭的。他蹲下来，用手把翘起的角按平，又从上衣口袋里掏出一小瓶浆糊——这种浆糊是他自己熬的，用面粉和水在灶上慢慢熬，熬到稠了不糊锅，装在小瓶子里随身带着，专门用来贴封签。他用指甲盖挑了一点浆糊，抹在翘起的角上，用大拇指按了三秒钟，封签就贴牢了。
他站起来，拍了拍手上的灰，出了车间，走到院子里。天边已经有一道灰白色的光，路灯还亮着，黄黄的光晕在冷风里抖。他把自行车推到院门口，开始往车后座上绑货——一箱麻花酥、一箱炒货，用绳子捆好，打了一个死结，拽了两下，确认不会松。然后他回了堂屋，把展销会要用的东西一件一件地往外搬——样品台是一块木板，上面铺了白布，白布上印着“李记“两个字，是小芳用烫金纸贴上去的。价格牌是五块硬纸板，每块上面用毛笔写了价格，字是工工整整的仿宋体。试吃盘是两个搪瓷盘，一个装麻花酥，一个装炒货。订单本是小芳新订的，三十二开，每页都有编号，第一页是客户信息栏，第二页是订货明细栏，第三页是签收确认栏。签收单、质检记录、留样——每一样东西都装进了一个帆布袋里，帆布袋口子用绳子扎紧，打了个活结。
他正忙着，小芳从屋里出来了。她穿了一件干净的蓝布棉袄，头发扎成了两根辫子，辫子用红头绳系着——不是那种俗气的红，是那种暗红，不张扬，可看着精神。她手里端着一杯热水，递给她爸。
“爸，喝口水。热的。“
李享知接过水杯，喝了一口。水是热的，不烫，刚好入口。他喝完水，把杯子还给小芳，继续搬货。这时候小龙也出来了，他已经穿好了外套——一件洗得发白的工装，袖子卷到肘弯，露出两条晒得黑黑的手臂。他走到自行车旁边，检查了一下绳子——他爸打的死结他信不过，自己又拽了两下，确认没问题，抬头看了他爸一眼。
“爸，展销会我不用去开会吧？我就站在摊位上，谁来看货，我就给他讲。讲完了，给他试吃。试吃完了，他要是想订，我就填单子。对吧？“
“对。跟你在车间里跟工人交代工序一样——讲清楚，讲细，讲到你说的每一句话他都能听懂。你是做货的人，你说的比我说的管用。客户问这麻花酥为什么酥，你说'因为油温控在了一百六，面发了四十分钟，酥皮叠了八层'——客户听了，他信。“
“为啥信？“
“因为你说的是'怎么做'，不是'多好吃'。'多好吃'谁都会说，'怎么做'——只有做货的人才能说。做货的人说的话，客户认。“
小龙点了点头，把这话记在心里了。他转身回了车间，把他平时用的那本车间记录本拿出来，翻到最后一页，在空白的地方写了一行字：“展销会——客户问怎么做，就告诉他怎么做。不要说他不懂，不要怕他学了去。让他知道你会做，他才会把单子给你。“写完之后，他把本子揣进棉袄口袋里，走到院门口，跟他爸一起往自行车上绑货。
小军是最后一个出来的。他昨天晚上从省城回来之后，又去供销社跑了一趟，跟老孙核实了一遍展销会的场地安排——老孙告诉他，第七号摊位已经布置好了，展位是两米宽、一米五深，有电插头，有射灯，样品台的高度是八十公分，客户站着看货刚好不用弯腰。小军把这些信息写在一张纸条上，塞进棉袄兜里，以防到了展销会现场忘了。
四个人把货搬完，绑好，检查了一遍，这时候天已经大亮了。巷子里的邻居开始起来了——有人端着痰盂出来倒，有人拎着水桶去井边打水，有人推着自行车出门。李享知推着自行车走在最前面，小龙推着另一辆自行车走在最后面，小芳和小军走在中间，每个人手里拎着东西——小芳拎着帆布袋，小军拎着样品，小龙拎着试吃盘，李享知拎着一切没人拎的零碎。四个人出了巷子，骑上自行车，往展销会的方向骑去。
展销会在县供销社旁边的大院子里。院子本来是个篮球场，临时搭了二十多个展位，用竹竿和帆布隔开，每个展位大小差不多，可位置不一样——进门第一个展位是县纺织厂的，第二个就是李记，第三个是县陶瓷厂的，第四个是另一个镇上的食品厂，往后是杂七杂八的——有卖茶叶的，有卖竹编的，有卖土布的，还有卖自制酱菜的。酱菜摊位上飘出来的味儿混着麻花酥的油香味，在院子里搅成一团，闻着又香又乱。
李享知把自行车停在院子外面，四个人一人搬一箱货，往第七号展位走。穿过院子的时候，小军看见了老孙——老孙正站在院子中间，手里拿着一个扩音器，对着来来往往的人喊：“各参展单位注意了，展销会九点正式开始，请大家在八点半之前布置完毕，样品摆好，价格牌放好，试吃盘准备好——“老孙看见李享知一家四个人搬着货进来，扩音器从嘴边移开，冲他们喊了一声：“老李，七号——右边第二个，进门就能看见，好位置！“
李享知点了点头，把货搬进七号展位。展位不大，两米宽、一米五深，后面是一面帆布墙，左右两边是竹竿搭的隔断，前面是敞开的，正对着展销会的主通道。他把样品台架好，铺上白布，把麻花酥和炒货一袋一袋地摆上去——摆了六袋，三袋麻花酥、三袋炒货，排列得整整齐齐，像一排兵。价格牌立在各袋货前面，试吃盘搁在样品台旁边，里面各放了几块掰开的麻花酥和一小碟炒货。订单本、签收单、质检记录、留样——每一样东西都放在样品台下面的帆布袋里，伸手就能拿到。
小龙在试吃盘旁边站了一会儿，盯着那个搪瓷盘，忽然转过身跟他爸说：“爸，试吃盘是不是应该分开放？麻花酥是甜的，炒货是咸的，搁在一个盘子里，味儿串了。“
李享知看了他一眼：“你刚才是不是在车间记录本上写了一条——'展销会，客户问怎么做就告诉他怎么做'？“
“嗯。“
“你刚才说的这个——'试吃盘分开放，味儿不能串'——这就是'怎么做'。你比我想得细。“
小龙没说话，可他嘴角那个翘跟小芳的一样——不是笑，是那种“我做到了“的了然。他找了一个空搪瓷盘，把炒货单独分出来，摆在试吃盘的另一边。然后他退后两步，看了一眼整个展位的布置，又看了一眼试吃盘，觉得还差一样东西——他回身从帆布袋里翻出一张纸，是他昨天在车间里写的“产品介绍“。他把纸铺在样品台旁边，用一块小石头压住。
纸上写着：“李记麻花酥——油温一百六十度，面发四十分钟，酥皮叠八层，外酥里软，不粘牙。李记花生炒货——新花生，铁锅翻炒，火候均匀，粒粒香脆。所有产品有批次号、有封签、有留样，可追溯。“
字是小龙写的，毛笔字——不算好看，可每一笔都写得清清楚楚，不潦草，不模糊。他用的是自己在车间里写记录的那支毛笔，笔杆上磨出了手指印，笔尖磨秃了一半，可写出来的字，看着踏实。
展销会九点准时开始。院子里的人一下子多了起来——有县里来的干部，有供销社的人，有各个乡镇的采购员，有看热闹的群众，还有扛着摄像机来拍新闻的县电视台记者。来的人先是绕着院子走了一圈，把所有展位都看了一遍，然后在感兴趣的展位跟前停下来，拿样品看，问价格，试吃，填订单。
李记的展位在进门第二个，位置确实好——来的人推门进来，第一眼看见的是纺织厂的布料，第二眼看见的就是李记的麻花酥。不到半个钟头，展位前面就围了七八个人，有的在拿样品看，有的在问价格，有的在试吃盘跟前捏起一块麻花酥塞进嘴里，嚼了两下，眼睛亮了。
“这个麻花酥——酥得挺好，不粘牙。“一个戴着眼镜的中年男人说。他穿着中山装，胸口别着一支钢笔，看模样是个供销社的采购员。
“油温控在一百六，面发了四十分钟，酥皮叠了八层。“小龙站在旁边，把刚才他爸教他的话一字一句地说了出来，“酥皮叠八层，咬下去是一层一层碎的，不是一块一块碎的。一块一块碎的是酥饼，一层一层碎的是麻花酥。“
那个采购员又拿起一块试吃，嚼了嚼，点了下头：“确实是一层一层碎的。你是怎么做到叠八层不破的？“
“面的湿度。面太干，叠的时候皮会裂；面太湿，叠的时候皮会粘。湿度在百分之三十二左右，叠的时候不裂也不粘。这个湿度是我爸定下来的，我们每一批面都用湿度表测过，不够三十二不加糖，超过三十二加面粉。“
采购员听完，把眼镜摘下来擦了擦，又戴上，然后从口袋里掏出一张名片，递给小龙：“我是县供销社采购科的老郑。你们家的货，我订第一批——先拿五十箱试试。麻花酥三十箱，炒货二十箱。能不能供货？“
小龙接过名片，看了一眼，然后把名片递给小芳。小芳拿出订单本，翻到第一页，用蘸水笔在订单明细栏里一行一行地写：客户——县供销社采购科，联系人——郑科长，产品——麻花酥三十箱、炒货二十箱，交货日期——十二月中旬，回款方式——月结。写完之后，她把订单本递给郑科长，让他签字。郑科长签了字，小芳也在“经手人“那一栏签了字——“李芳“。
这一个订单，是李记在展销会上拿到的第一单。小芳把订单本合上的时候，手指在“李芳“两个字上轻轻按了一下。她以前在账本上签字，签的是“核对人“——核对小龙的车间记录、核对小军的渠道账单、核对家里的流水账。今天她签的是“经手人“——经手一份订单，一份从客户手里接过来的真金白银的订单。不是核对，是经手。这两个字不一样——核对是“别人做了，你确认“，经手是“你做的，你负责“。
展销会继续进行。上午十点多的时候，院子里的人更多了。李记的展位前面排了三四个人，小龙在试吃盘旁边给客户讲怎么做，小芳在样品台后面填订单，小军在展位外面招呼来的人，李享知站在展位后面，看着三个孩子各忙各的。他看见小龙拿试吃盘的时候，用的是左手——右手留出来，防着客户问问题的时候要指点。他看见小芳每填完一张订单，都会把底单翻出来，跟客户确认一遍——“郑科长，您是县供销社采购科，回款方式是月结，对吧？“他看见小军跟客户聊天的时候，不是先推货，而是先问——“您是哪家供销社的？日常走量大概多少？“问了之后，他再根据客户的回答，推荐合适的货。
三个人各干各的，可三个人干的是一件事——把“李记“推到更多人面前。不是“李享知“一个人推，是“李享知的三个孩子“一起推。
下午两点多的时候，展销会的人流稍微少了一些。李享知趁这个空档，从展位里走出来，在院子里转了一圈。他走到纺织厂的展位前看了看——纺织厂的样品是整匹的布，挂在竹竿上，五颜六色的，看着好看。可来问的人不多——因为纺织厂的布是好布，可价格高，供销社的采购员不敢多订。
他又走到陶瓷厂的展位前看了看——陶瓷厂的样品是碗、盘子、茶壶，摆在样品台上，一个一个擦得锃亮。可来问的人也不多——因为陶瓷是重货，运输成本高，破损率高，供销社进货的时候很谨慎。
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他走到院子最里面，看见了一个卖竹编的展位。摊主是个六十来岁的老头，头发全白了，坐在竹椅上，面前摆着竹篮、竹筐、竹枕头。他的展位前面没有人——一个都没有。老头也不急，就坐在竹椅上，手里编着竹条，竹条在手指间翻来翻去，编出来一个收口很紧的竹篮。李享知走过去，拿起一个竹篮看了看——竹篮编得密，收口紧，拎手结实，