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第182章这一次换我来走(第1/2页)
展销会前一天，小军天没亮就起来了。
他起来的时候，院子里还黑着。灶台上搁着昨天剩的半锅热水，他舀了一瓢倒进脸盆里，洗了把脸。冷水拍在脸上，激得他整个人一哆嗦，可脑子一下子清醒了。他擦干脸，从灶台后面的挂钩上取下棉袄——这件棉袄是他去年冬天在省城地摊上买的，灰蓝色的卡其布面，里面絮的棉花不太厚，穿了快一年，袖口磨破了，肩膀上的线开了个小口子，露出里面灰白色的棉花。他娘——不是亲娘，是他爸娶的那个女人——没给他补过衣服。他爸也没时间补。他自己拿针线缝过几回，针脚歪歪扭扭的，像一条蜈蚣趴在肩膀上。
他穿上棉袄，扣好扣子，从抽屉里翻出省城供销社门店分布图。这张图是他自己画的——他在省城跑了一年渠道，十七家客户的位置、每家的门面朝向、附近有没有寄存点、从车站到店里的路线——全记在脑子里。上个月他把脑子里的东西画到了纸上，用红笔标了每家店的出货量，用蓝笔标了回款周期，用黄笔标了老板的脾气——好说话的打勾，难缠的打叉，不冷不热的画个圈。
他今天要去的地方，不是这十七家店。他要去的地方，比这十七家店更难——省城供销社总社的采购科。
省城供销社总社，跟县供销社不是一个级别的。县供销社管的是县里十几个乡镇的供销点，省城供销社总社管的是全省几十个县市的供销社。县供销社的老孙跟李享知是老熟人，说话办事都能商量。可省城供销社总社的采购科，小军连门都没进过。他只知道采购科在三楼，科长姓钱，五十来岁，据说脾气不好，不抽烟不喝酒，只看货说话。货不好，谁的面子都不给。货好，不用你多说，他给你下订单。
小军以前不敢去。不是不敢敲门——他跑了一年渠道，什么样的门都敲过，什么样的老板都见过，敲门对他来说不叫事。他不敢去，是因为他知道——去了总社，就不能只代表“小军“了。去了总社，就要代表“李记“。他以前跑渠道，十七家店都是他一家一家磨出来的——磨价格、磨回款、磨信任。磨好了，店老板认他，认他这个人，认他送来的货。可总社不一样。总社不看人，看货。看价格。看供货能力。看你能不能稳定地、持续地、大批量地供。这些事，以前都是他爸在扛的。他爸去供销社、去工商所、去印刷厂——他爸打交道的人，都是“总“字头的。小军觉得自己不够格——不够格站在他爸站的地方，不够格说“我是李记的代表“。
可昨天晚上小芳跟他爸说了那番话之后，他躺在床上一整夜没睡着。他翻来覆去地想——小芳敢说“你累了“，小龙敢说“以后我管车间“，他呢？他敢不敢说“以后我跑渠道“？他敢不敢，不是嘴上说，是行动上做。嘴上说“我跑渠道“谁都会，可真正跑起来——跑总社、跑采购科、跑那些他爸以前一个人扛的“总“字头的地方——他跑得动吗？
他翻了个身，盯着天花板上的裂缝。那条裂缝他看了三年了——从他十二岁搬进这个院子开始，裂缝就在那里。三年了，他爸从来没补过那条裂缝。不是不想补，是没时间补。他爸的时间全用在扛生意上了——扛车间、扛供销社、扛渠道、扛三个孩子。一条裂缝，他爸没时间补。可今天不一样了。今天小芳说了“你累了“，他爸说了“行，以后渠道是小军的“。他爸把渠道交给他了——不是嘴上交，是真的交。这意味着他必须去总社。他必须站在他爸以前站的地方，说他爸以前说的话，做他爸以前做的事。不是“帮忙“，是“接手“。
他躺到鸡叫第二遍的时候，爬起来了。他穿上棉袄，把省城供销社总社的地址抄在一张纸条上——中山路一百二十七号，三楼，采购科，钱科长。他把纸条折好，塞进棉袄内兜里，又从抽屉里拿了一包麻花酥、一包炒货，用油纸包好，揣进帆布袋里。这些都是样品——不是给钱科长吃的，是给钱科长看的。包装、封签、木戳，每一样都得让钱科长看见。
他走到院门口，忽然停住了。他回头看了一眼堂屋——堂屋里的灯已经亮了，他爸大概已经起来了，在灶台前吃药。他犹豫了一下，想进去跟他爸说一声，可脚迈进去半步又退了回来。他不想说。说了，他爸会问他“你去哪“，他得说“去总社“，他爸可能会说“我跟你一起去“。他不想让他爸跟他一起去。这回他要自己去——不是因为逞能，是因为他必须证明给自己看：他能行。不是“他爸带着他行“，是“他自己行“。
他跨上自行车，出了巷子。天还没亮透，东边的天边有一道灰白色的光，路灯还亮着，黄黄的光晕在冷风里抖。他骑过老街，骑过供销社门口，骑过那片翻过的稻田，上了通往省城的土路。从镇上到省城，骑自行车要两个小时。他以前骑这条路的时候，总是有人陪——他爸陪过，老周陪过，矮子刘陪过。今天只有他一个人。自行车链条在脚蹬子的带动下咔咔地响，路边的杨树叶子已经落光了，光秃秃的树枝在风里晃，像一排瘦骨嶙峋的手臂。
他骑到省城的时候，天已经大亮了。他把自行车停在中山路口的自行车寄存处，交了五分钱，拿了一块木牌，塞进裤兜里。中山路是省城最宽的一条街，两边是三层高的楼房，楼下是各种店铺——布店、鞋店、五金店、文具店，橱窗里摆着花花绿绿的商品。路上的行人比镇上多得多，有穿中山装的干部，有穿工装的工人，有拎着菜篮子的妇女，有夹着课本的学生。小军站在路口，仰头看了一眼一百二十七号——那是一栋灰色的三层楼，楼门口挂着一块木牌，写着“省城供销合作社联合社“。木牌上的字是用红漆写的，红漆有些地方已经剥落了，露出底下灰白色的木头。
他深吸了一口气，推开玻璃门，走了进去。
一楼是个大厅，地上铺着水磨石，踩上去鞋底滑滑的。大厅里来来往往的人很多，有拎着样品袋的，有抱着文件盒的，有坐在长椅上等人的。小军问了一个坐在传达室里的老头：“师傅，采购科在哪？“
老头抬头看了他一眼。小军十五岁，个子不高，可他的脸不像是十五岁的脸——他的脸晒得黑，眼角有风吹出来的细纹，嘴唇干裂，说话的时候不怯，眼睛直直地看着你。老头大概觉得这小子不像个来闲逛的，指了指楼梯：“三楼，左手边第二间。“
小军上了三楼，找到左手边第二间。门上贴着一张纸条，写着“采购科“。门是关着的，里面有人在说话，声音不高，可语气很硬。小军站在门口，听了一会儿。里面的人大概在谈价格——“你这个价，我拿什么跟下面交代？县供销社的进价比你低两成，你让我怎么批？“另一个人说：“钱科长，我们这是新货，用料不一样，成本摆在那里，不能再低了。“钱科长的声音又响起来：“用料不一样是你的事。我只看价格和货。价格不合适，你用料再好我也批不了。“
小军听见这句话，心里打了个突。钱科长果然不好说话——不管你是谁，不管你有什么理由，他只认价格和货。小军低头看了看自己手里拎的帆布袋——里面装着两包样品，麻花酥和炒货，包装上贴着封签，封签上印着木戳。这些是他爸花了一个多月打出来的标准——批次号、留样、封签、质检记录，每一样都是实打实的。可他知道，钱科长不会因为你有封签就给你下单。钱科长看的是价格和供货能力——你能不能比别家便宜、比别家稳、比别家多。
前面那个谈价格的人出来了。是个四十来岁的男人，穿着中山装，拎着一个皮包，脸色不太好看。他从小军身边走过的时候，嘴里嘟囔了一句：“油盐不进。“下了楼。
小军咽了口唾沫。他敲了敲门。
“进来。“
他推开门。采购科不大，一张办公桌，两把椅子，一个文件柜，墙上挂着一张全省供销社网点分布图。钱科长坐在办公桌后面，五十来岁，头发剪得很短，鬓角有些白，脸上没有多余的表情。他面前摊着一叠文件，手边放着一杯茶——茶已经凉了，杯沿上有一圈茶垢。他抬头看了小军一眼，先是愣了一下，然后皱了一下眉头。
“你找谁？“
“钱科长，我是李记炒货的。想来跟您谈一下供货的事。“
“'李记'？“钱科长靠在椅背上，打量了他一下，“以前没听说过。县里来的？“
“是。镇上。李记麻花酥和炒货。“
“你们家的货，我在县供销社的展销目录上见过。“钱科长拿起桌上的茶杯，喝了一口凉茶，放下，“货看着还行。可你——你多大了？“
“十五。“
钱科长把茶杯搁下，看着小军。这一眼不是那种“你太小了回去吧“的轻视，是那种“你确定你能代表你们家“的审视。他在采购科坐了十几年，见过各种各样的供货商——有老板亲自来的，有派业务员来的，有带样品来的，有带礼品来的。可他没见过一个十五岁的孩子，一个人拎着样品袋，站在他面前说“我是李记的“。
“你们家大人呢？“
“我爸在家里管车间。渠道——“小军顿了一下，“渠道是我跑的。“
“你一个人跑的？“
“对。省城十七家店，全是我跑的。从去年秋天开始，每一家都是我跑下来的。“
钱科长没说话。他拿起桌上的搪瓷杯，又喝了一口凉茶，然后用手指在桌面上慢慢敲了两下。他大概在想——一个十五岁的孩子，说他在省城跑了十七家店。这话是真的还是吹的？如果是真的，那这孩子不简单。如果是吹的——那更不简单，因为十五岁的孩子在他面前吹牛，脸不红心不跳，这份胆量也不是一般人有的。
“你说你跑了十七家店，那你说说——十七家店都在哪？“
小军从帆布袋里翻出那张省城供销社门店分布图，铺在钱科长的桌上。钱科长低头看了一眼——图纸上十七家店的位置标得清清楚楚，每家店后面用红笔标了出货量，蓝笔标了回款周期，黄笔标了老板的脾气。每一条标注都工工整整，没有一处涂改。
“这条巷子——“钱科长指着一个位置，“你走通了？“
“走通了。巷子中间那家陈老板，以前卖假货冒充我们家的货，被我们查出来了。后来他退了假货，进了正货，现在每个月固定拿六箱。“
“这条呢？“
“老张头那家。门面不大，可位置好，在菜市场门口，走量。他每个月拿八箱麻花酥，四箱炒货。回款周期十五天，准时。“
“这个叉是什么意思？“
“这家老板不认货，只认价。我给过他一次货，他嫌贵，后面没再拿。可我没放弃——我每个月路过的时候都去他店里转一圈，买一包他家的炒货，跟他聊两句。他家的炒货用的是旧花生，不香。我打算下个月带一包新花生的炒货给他尝尝，看看他能不能转过来。“
钱科长把图纸从头到尾看了一遍，然后把图纸合上，推回给小军。
“你家的货，跟别家比，有什么不一样？“
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小军从帆布袋里拿出两包样品，搁在桌上。麻花酥一包，炒货一包——包装上贴着封签，封签上印着木戳，木戳下面有批次号、生产日期、质检人签名。他把样品推给钱科长，又拿了一张纸——是小芳给他准备的“供货能力说明“。上面写着：日产麻花酥三百斤、炒货两百斤；原料库存充足，可保证连续供货；包装标准化，每批有留样，可追溯；价格比省城同类产品低百分之八。
钱科长拿起样品，翻来覆去地看了一遍。他看得很细——不是看一眼，是拿在手里掂了掂重量，看了看封签的切口，又看了看木戳的印子。看完之后，他把样品搁下，又拿起那张供货能力说明看了一遍。
“你这个封签，是防伪的？“
“对。封签上的切口是机器裁的，手工裁不出来。木戳的印子有细纹，印泥是特制的，干了之后洗不掉。每一批货都有留样，留样上有批次号，跟出货单对得上。要是有问题，可以拿留样出来对。“
“谁教你的？“
“我爸。他说——你卖货，不是卖给今天，是卖给以后。今天你卖一包货，人家吃了觉得好，以后还会来。可要是有人冒充你的货，人家吃了觉得不好——他不会骂冒充的人，他会骂你。所以你得让你的货'认得出'。认得出，就不会替别人背锅。“
钱科长听完，没说话。他把样品放回桌上，靠在椅背上，两只手交叠在肚子上，看着小军。这一眼跟刚才不一样了——刚才是在审视，现在是在估量。一个十五岁的孩子，能把“防伪““封签““留样““批次号“这些事讲得清清楚楚，能把自己家的供货能力一条一条列出来，能在省城跑了十七家店还记下每家老板的脾气——这孩子不是“帮他爸干活“，是“在干他爸的活“。
“你们家的