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他的，但库存不会管你是针对谁，它只会安安静静地堆在那里，占着库房的面积、压着流动资金、提醒你你的销售渠道有多么脆弱。
半个月之内，仓库里压了将近四十匹布。四十匹布是什么概念？按成本价算，光棉纱和人工就占了一百多块钱——相当于陆建设全部流动资金的一半。这些布不是卖不出去，是暂时没人收，但“暂时”这两个字对于小作坊来说就是一把悬在头顶的刀。你永远不知道这个“暂时”会持续多久，一个月、两个月还是三个月？三个月之后资金链一断，机器就得停，工人就得散，前面的所有努力就打水漂了。
陆建设那天晚上把账本从头翻到尾，从尾翻到头，翻了三遍。煤油灯烧干了好几回，灯芯换了一次又一次，灶台上的粥凉了又热、热了又凉，他一筷子都没动。建梅端了两次粥进来，看他坐在桌前对着账本发呆，不敢打扰，默默把粥放在桌角上退了出去。粥碗旁边是一小碟腌萝卜，萝卜是入冬前他娘腌的，放了花椒和盐，码在坛子里压得结结实实。那是陆建设从小到大冬天唯一的菜，他看着那碟腌萝卜，忽然想起小时候吃饭——一碗玉米糊糊、半个杂面馒头、几片腌萝卜，一家人围在炕桌边上，七口人分三碟菜，他爹总说“够了够了，再多也是浪费”。那时候肚子从来没饱过，但心里没有现在这么沉的东西。
他合上账本走出窑洞。院子里很冷，腊月的夜空清得像一块冰，满天的星星密密麻麻地挤在一起，像是谁在天上撒了一把碎银子。他蹲在老槐树下点了根烟，烟头在黑暗中一明一灭，像一只困倦的萤火虫。他抽烟的样子跟他爹一模一样——吸一小口，让烟雾在嘴里转一圈再慢慢吐出来，舍不得往肺里咽。这个动作他已经做了无数次，但从来没有像今晚这样，觉得每一口烟都带着一股说不清的苦涩。
销路。必须拓宽销路。
第二天天不亮，陆建设就起了床。他从仓库里挑了六匹质量最好的布——每一匹都用手摸过、对着光看过、拿卡尺量过幅宽——用油布包好扎紧，又往怀里揣了两块干粮、一壶凉水，然后背上布出门了。他娘在灶台前喊他吃早饭，他说“不吃了，赶路”，人已经出了院门。
他的目的地是县城。不是平时送货的那个百货商店，而是整个红石县最大的纺织交易市场——县棉麻公司下属的纺织品批发站。那个批发站位于县城西关，一条窄窄的巷子里，门脸不大，但全县百分之八十的布匹交易都从那里走。各乡镇供销社、百货柜台、私人裁缝铺，都在那里拿货。陆建设之前听说过这个地方，但从来没去过——他的布一直供不应求，用不着去批发市场找客户。但现在不同了，供销社那边压了单，百货商店的消化量有上限，他必须打开新的渠道。
从柳沟村到县城三十五里山路，陆建设天没亮就出发，到县城西关的时候太阳刚刚升起来，阳光从巷子口斜照进来，把青石板路面照得发亮。他在巷口站了一会儿，整了整衣领，拍了拍裤腿上的土，把那六匹布重新紧了紧背带。他的心跳得比平时快——不是因为紧张，而是因为他知道这一步的分量。这步走出去，陆记就不只是给供销社和百货商店供货的小作坊了，它要面对一个更大的市场、更多的客户、更复杂的竞争。
（本章未完，请点击下一页继续阅读）第八章布市破冰(第2/2页)
批发站的门脸不大，但里面别有洞天。穿过一条窄窄的走廊，迎面是一个大院子，院子上方搭了石棉瓦顶棚，光线从顶棚的缝隙里漏下来，在地上形成一道道明暗相间的条纹。院子里摆着几十个摊位，卖布的、卖棉花的、卖染料的一应俱全。各色布匹码成一垛一垛的，从地面堆到一人多高，棉布的白、花布的艳、格子布的规整混在一起，构成了一幅喧嚣的市场图景。空气里弥漫着一股棉布和染料混合的气味，还夹杂着人身上的汗味、劣质烟草的烟味、煎饼摊飘过来的油香。讨价还价的声音此起彼伏，有人拍桌子、有人拉袖子、有人把手拢在对方耳朵边上窃窃私语，像在进行什么秘密交易。
陆建设在院子里转了一圈，把每个摊位的布都看了看、摸了摸。他看得仔细——看人家的布面平整度、看纱线粗细、看价格牌上写的产地和价格。心里暗暗比较：县纺织厂的布价格比自己贵一毛，但质量不如自己的布匀称；省城一家老字号纺织厂的布质量好，但价格高出将近一半，买的人少；剩下的大部分是从外地倒过来的杂牌布，质量参差不齐，有的布面上能明显看到跳线和结头，但价格便宜，专门卖给不讲究的买家。
看完一圈他心里有底了。陆记的布在质量上稳剧中上水平，价格在中档偏下——这个定位刚好卡在“质量敏感型”和“价格敏感型”顾客之间的那个黄金交叉点上。讲究质量的会觉得陆记的布性价比极高，讲究价格的咬咬牙也能多掏一两毛买陆记。这个定位不是他精心设计的，是他从一开始就坚持的那股犟劲儿自然形成的——他爹说过，陆家的东西，可以少赚，但绝不能糊弄人。
他找了一个空位置，把油布铺在地上，六匹布一字排开。没有招牌，没有吆喝，他就蹲在布匹旁边，双手搭在膝盖上，安安静静地等着。旁边摊位的老板看了他一眼——是个四十多岁的胖大姐，面前堆着花花绿绿的的确良布和涤卡布——眼神里带着三分好奇和三分打量，还有四分是那种老摊贩对新来者的审视。
“小兄弟，头一回来？”胖大姐问。
“嗯。”
“卖什么布？”
“白坯布。自己织的。”
“自己织的？”胖大姐又多看了他一眼。批发站里卖布的摊贩她见多了，大部分是二道贩子，倒来倒去赚差价。自己织布的农户不是没有，但通常只能织一两匹，拿个小包袱装着来卖，卖完了就没了。像这样一次背六匹、面料还看着不错的，比较少见。
胖大姐伸手摸了摸陆建设的布。她摸了正面摸反面，又扯起一角对着光看了看，然后把手缩回去，脸上的表情变了——从打量变成了认同。“你这布不错。哪儿产的？”
“柳沟村。陆记。”
“陆记？”胖大姐想了想，“没听说过。”
“刚做不久。”
胖大姐没再说什么，转过脸去招呼自己的顾客了。但她旁边一个戴前进帽的干瘦老头——卖的是被面和花布——凑了过来，也伸手摸了摸陆建设的布，摸完没说话，回到自己摊位上去了。
上午的生意并不好。批发站的高峰期在凌晨和傍晚——凌晨是各乡镇供销社来拿货的时候，傍晚是个体裁缝铺收工后赶来补货的时候。陆建设蹲了一上午，只有两三个零散的顾客停下来看了一眼，问了价格，然后犹豫了一下走了。其中一个中年妇女翻了翻布面，嘀咕了一句“这布太素了，没有花的吗”，也走了。陆建设没有沮丧。他给自己定的目标是今天卖出一匹就算赢，先把“陆记”这两个字在这个市场里扎下一根刺，让人有印象，以后再慢慢巩固。
转折出现在下午两点左右。
那是一个穿四个兜蓝布中山装的中年男人，四十出头的年纪，国字脸，皮肤偏白，戴一副黑框眼镜，镜片后面的眼睛不大但很有神。他走路的姿势不像一般顾客那样东张西望，也不像采购员那样目标明确地直奔某个摊位，而是慢慢悠悠地踱着步子，在每一个摊位前都停一停、看一看、摸一摸，像一个在逛博物馆的人。陆建设注意到他已经在批发站里转了两圈了，每个摊位都看过了，但什么都没买。
中年男人走到陆建设面前的时候，他的目光先落在地上铺的油布上——油布是旧的，上面有几个补丁，但叠得整整齐齐，四个角用石头压住了，铺得没有一丝褶皱。然后他看到了布。六匹白坯布一字排开，整整齐齐，匹与匹之间的间距一模一样，像是在用尺子量过。布面上没有盖任何防尘的塑料布，但白得干净，没有一丝灰尘。
他的眉毛微微挑了一下。这个细节陆建设没有错过。
“这布是你的？”中年男人蹲下来，没急着摸布，先抬头看了陆建设一眼。
“是。”
“哪里进的货？”
“不是进的。自己织的。”
中年男人点了点头，然后伸出手。他摸布的方式跟其他人不一样——不是拿手掌去摸，而是用指腹轻轻地在布面上滑动。他的手指修长干净，指甲剪得整整齐齐，不像一般采购员那样指甲缝里全是灰。他的指腹在布面上从左滑到右，又从右滑到左，像是在读一本只有他自己能看懂的书。
“纱线是几支的？”
陆建设愣了一下。这个问题很专业。一般买布的人问的都是“多少钱”或者“会不会缩水”，没有人会问纱线的支数。支数越高纱线越细，织出来的布越密越薄，反之则越粗越厚。白坯布的纱线支数决定了布的用途——低支数做被里、中支数做衬衣、高支数做西装衬。能问出这个问题的人，要么是纺织行业的行家，要么是做过大量功课的采购方。
“二十一支。经线二十一支，纬线二十一，平纹。幅宽二尺七。”
中年男人又点了点头，这次点头的幅度比刚才大了一点。他把布翻过来看了看背面，又举起来对着光看纱线的均匀度。他从口袋里摸出一个小东西——一个折叠的布面放大镜，铜框的，磨得发亮——对着布面仔细看了看经纬线的交织情况。他的动作很慢，像是在观察一件艺术品。看完了，他把放大镜收起来，站起来拍了拍手上的灰。
“你一个月能出多少？”
“现在一个月一百五十匹左右。还可以再扩。”
“稳定吗？交货期不会拖？”
“签合同。延期一天我赔千分之五。”
中年男人摘下眼镜，用衣角擦了擦镜片，重新戴上。这个动作给了陆建设一个近距离观察他的机会——他的衣领干净，袖口没有磨损，但中山装的面料是普通的涤卡，不是什么高级料子。手指上没有老茧，但食指和中指的侧面有钢笔磨出来的薄茧，说明常年写字。说话的时候吐字清晰，不紧不慢，像是习惯了跟人谈判。陆建设判断他不是一般的小采购员，但也不是什么大老板——大老板不会亲自跑来批发站摸布。
“我姓赵，赵春山。”中年男人从上衣口袋里摸出一张名片，递给陆建设。
名片是白底黑字，很朴素，上面印着“春山贸易公司经理”几个字，下面是一行小字地址和一个电话号码。陆建设接过名片的时候心里跳了一下——贸易公司。他听说过这个词，在深圳的时候工地上那些材料供应商里面就有做贸易的。他们不生产东西，专门倒手买卖，赚的是信息差和渠道差。虽然名声不如工厂响亮，但做得好的贸易公司，手里的渠道资源比一个县供销社大得多。
“赵经理。”陆建设把名片收好，从自己的口袋里摸出了那张手写的供货协议纸——其实就是一张折了四折的白纸，上面列着陆记的产量、规格、价格，字是钢笔写的，歪歪扭扭的，但清清楚楚。“这是我的供货能力，您看一下。”
赵春山接过那张纸扫了一眼，嘴角动了一下。不知道是被陆建设这种“用白纸当合同”的土办法逗到了，还是觉得这个年轻人认真的态度有点意思。他把纸上的内容仔细看了一遍，然后抬头看着陆建设：“你的布质量不错，价格也公道。但有一个问题——你这布没有染整。白坯布的市场面比较窄，主要做被里和衬衣底布。如果你能做染色和整理，销量能翻两三倍。”
染色和整理。这两个词像两块石头砸进陆建设的脑子里。他懂织布、懂纺纱、懂机器维修，但对染色和后整理几乎一无所知。他师父的笔记本里关于染色只写了一页半，还全是基础知识——直接染料、硫化染料、活性染料的区分，染缸温度的控制，固色剂的使用比例。更深的东西没有了，因为郑传福自己是机械出身，对染整也不精通。
“赵经理，染色这个事我目前在学，还没有正式上手。目前只能做白坯布。”
“那也没关系。”赵春山把那张纸折好放进口袋里，“白坯布有白坯布的市场。我可以先拿一批试销，如果走得动，以后稳定要货。但有一条——价格要比现在低一毛。我帮你把货铺到周边三个县的批发市场去，你省了你自己跑腿的时间和路费，这个钱你得让给我。”
陆建设心里飞快地算了一笔账。一匹布低一毛，一百五十匹就是十五块。十五块够买一车棉纱了，不是小数目。但如果赵春山真的能帮他把渠道铺到三个县——这意味着陆记的销量天花板一下子从红石镇供销社加县百货的一百多匹，暴涨到三百匹甚至五百匹都不止。那时他的月流水就不是两百块了，是四百块、六百块。牺牲一毛的单价，换取一个足够大的市场增量，这笔账划算。
“赵经理，第一批我供你五十匹。价格按你说的，低一毛。但我有一个条件——五十匹试销完，如果货走得动，后续价格回到现在的水平。因为我一匹布只挣六毛钱，再低就亏了。我不能亏本做买卖。”
赵春山盯着陆建设看了好一会儿。他说这句