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“许总，碰壁了！”
赵副总坐在许云归办公室，脸色发青，手里捏着几张被揉皱的名片。
“不是说WTO要来了吗？我跑了这几天，那些国有大厂根本不把我们放在眼里。他们说云记是做酒店的，不懂服装外贸，连生产线都没有，凭什么接单？私企老板倒是热情，但一开口就是问配额，能不能开证。咱们现在两手空空，人家觉得我们是骗子。”
孙晓芸也很头疼，眉头紧皱。
“云归姐，外贸这潭水比想象中深。光是信用证条款就能把人绕晕，更别说还有反倾销，退货索赔这些坑。咱们的团队太嫩了，连个像样的英文合同范本都没有。”
许云归听完汇报，只是轻轻敲了敲桌面，沉吟片刻。
“没有生产线，就找代工厂。不懂条款，就花钱请律师。赵总，你继续跑客户，不要挑肥拣瘦，哪怕是那种利润薄得像纸的贴牌订单，我们也接。”
“许总，这要是赔本赚吆喝……”赵副总犹豫道。
“要的就是这个吆喝。”许云归眼神笃定，“WTO落地前，这是最后的蛮荒时代。大厂看不上小单，那是我们的机会。我们要的不是立刻赚大钱，是让国际市场知道，云记这个牌子开始供货了。”
转机出现在一个周五的下午。
当时，赵副总正准备下班，一个操着浓重口音的东南亚华人闯进了办公室。
这个人叫林老板，是东南亚的一家小型进口商，想在省城找一批冬季夹克的货源，要求是两周内发货，但价格压得非常低。
“许总，我找了很多家，他们要么嫌量小，要么嫌价低。”林老板满头大汗，“圣诞节前要上柜，来不及了。你们能做吗？”
这是一个典型的“鸡肋”订单，金额不大，工期极紧，利润微薄，而且客户信誉未知。
赵副总本能地想拒绝，但许云归接到电话后，只问了一句：“他要多少件？”
“五千件。”
“接了。”许云归没有丝毫犹豫，“告诉他，价格按他说的算，但货款必须预付百分之三十定金，余款发货前付清。不做信用证，不做赊销。”
赵副总在旁边听得直冒冷汗：“许总，这风险太大了！五千件冬装，光面料和人工成本就要垫进去不少。万一他毁约不要了，或者质量验收出问题，这五千件砸手里，咱们外贸部第一年就得关门！”
许云归在电话那头声音平静，却异常笃定。
“赵总，这是云记外贸的第一枪。这一枪打不响，以后连开枪的机会都没了。你按我说的做，合同条款写得死死的，保护我们自己。至于生产，我来解决。”
挂了电话，许云归直接联系了之前合作过的一家国有服装厂的厂长。
那家厂当时正愁库存积压，许云归提出包销五千件，条件是借用他们的生产线，并且由云记自己派人驻厂监督质量。
接下来的十天，是整个外贸事业部最难熬的日子。
孙晓芸带着两个年轻人住在工厂里，每天只睡三四个小时，盯着流水线上的每一道工序。
赵副总则像个救火队员，一边应付林老板不断发来的催货邮件，一边协调面料供应商的加急送货。
由于工期太紧，缝纫车间不得不实行两班倒，机器轰鸣声昼夜不停。
最惊险的一次，林老板突然发来邮件，要求在衣服内衬绣上复杂的英文字母缩写。
此时距离发货只剩三天，工厂师傅都炸了锅，说这是故意刁难。
许云归得知后，直接让人把绣花机搬到车间，亲自盯着工人一针一线地改。
那天深夜，孙晓芸看着堆积如山的成品，忍不住问许云归。
“云归姐，为了这点利润，把自己折腾成这样，值得吗？”
许云归正在检查最后一批货的包装，头也没抬。
“晓芸，外贸的第一课，不是赚钱，是信用。这一单哪怕赔钱，只要按时、保质交给客户，云记在国际上就有了一张入场券。这张券，比这一单的利润值钱一万倍。”
十天以后，满载着五千件冬装的大货车准时驶离省城，开往港口。
一周后，林老板的汇款全额到账。
他在越洋电话里兴奋地喊道：“许老板，货到了！质量很好！比我想象的还好！我要在圣诞节前全部卖掉！下次我还要加大订单！”
那一刻，办公室里一片欢呼。
赵副总拿着银行水单，手都在抖。
他终于明白，许云归赌的不是这一单的盈亏，而是云记在外贸江湖的“立身之本”。
然而，许云归的表情却异常平静。
她看着窗外，轻声说道：“这只是开始。等WTO正式落地，真正的狼群才会上门。这一单，只是让我们学会了怎么磨刀。”
她转过身，对众人说道：“庆祝一下，然后准备迎接下一波战斗。我们要做的，不是接几千件的散单，而是让云记的衣服，穿在全世界的身上。”
窗外，省城的冬雪初霁，阳光照在积雪上，反射出刺眼的光芒。
云记的外贸之路，就这样在磕磕绊绊中，迈出了第一步。
这一步很小，但这一步，却通向了广阔的世界……
2000年开春，那笔来自东南亚的订单虽然利润微薄，却像一枚投向湖面的石子，在云记外贸事业部激起了涟漪。
赵副总开始陆续接到一些询盘，其中一封来自D国汉堡的邮件，引起了许云归的注意。
发件人是当地一家中型百货公司的采购经理，名叫汉斯。
他在邮件中写道：云记的样品做工尚可，价格有竞争力。但若要建立长期合作，贵司必须通过ISO9000质量体系认证，以及Oeko-TexStandard100环保纺织品认证。这是我们采购的硬性门槛。
这封邮件在集团内部引发了新一轮的地震。
“又是认证！ISO9000是什么？Oeko-Tex又是什么？”胡总在会议上拍着桌子，“我们国内卖得好好的，凭什么要花冤枉钱去拿这些洋证书？那个D国人的订单才多大？为了这点钱，要我们投入上百万去改造生产线？许总，这不划算！”