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整合翼省(第1/2页)
回到家，肖克一如既往的能吃到颜落落晚间留下的热豆沙或者小米粥。由于颜父颜母到已入驻新家，所以肖克回来时，轻手轻脚，怕是吵到他们三。说起来也是时候接母亲一起来住了，几个老年人住一起，自己也安心，毕竟母亲来了之后，颜父颜母有时也会有时间回云市自己家，落落也有了长期可以照顾她的人，母亲的现状也有人知晓，两全其美。
卧室的颜落落侧躺，可能还是因为最近公司的进度过于快了些，颜落落睡得很深。望见眼前无比宠溺的妻子，肖克也在这一刻突然觉得什么都值得了。
隔天一早，肖克还是早早地接到了吴群的电话，大致说了下，商超的基本情况，征得意见同意后，她又开始马不停蹄的开展翼省的整合扩展工作。
等王浩和督导都来翼省后，吴群拿着《2011年终端渠道拓展方案》，开了第一个翼省的会。
“批发是走量，零售是做口碑，可真正能让‘云克’两个字扎进普通人心里，还得靠商超。”吴群抬起头，目光扫过督导们和王浩。
王浩接话：“我大致核算过，进商超前期投入不小，进场费、条码费、装修费、人员工资，一家店砸进去十几万很正常。而且商超账期长，短则四十五天，长则两个月，对现金流压力不小。”
“账期已经谈好。”吴群早有准备，翻开方案里的财务测算页，“翼省是北方鞋业批发的枢纽，咱们去年在那边铺了十几家代理，货走得很稳，但代理的问题就是不控价、不做形象，卖着卖着就成了通货。我想先拿一家惠民连锁商超的门店做试点，用代理的回款去填商超的账期，不占公司总部的现金流。”
其他人一直没说话，他们看着吴群眼底的笃定，仔细聆听。
“王浩记住，商超采购的水比批发市场深。进场费、扣点、节庆费，名目多如牛毛，别对方一施压就松口。咱们的鞋有差异化，文旅款和国风款是独一份的，不是求着他们上架，是互相成全。合同条款要看细，尤其是退换货、账期、促销扣费这几块。很多商超嘴上说扣点十五，实际杂七杂八加起来能到三十五以上，别掉进坑里。”吴群将这次谈商超店的经验分享。“其次，这次惠民的商超店，只是作为试点，我们谈的二十八个点的抽成还是有点高，具体比例，我们要把全省的抽点情况都摸索透，现在我来安排具体的任务，王浩和我在石家市，其余四人分为两组，在我们有代理的城市，对接商超渠道，将招商信息全部整理出来。”
散会的时候，吴群分别给两外两个小组厚厚的信封：“这里面是一万备用金，不走报销流程，实报实销，现金开资，留好发票和收据。住就住连锁酒店，安全第一。谈业务该请客请客，但别喝太多酒，自己心里要有数，不做大额饭局报销。”
“吴姐，我们知道怎么做的。”其中一个督导笑着接过来，心里却暖得发烫，“都有业务和督导基础，两人搭档起来不会很难。”
“好了，不多说了，快启程吧，你们四人每天晚上在群里汇报工作。”吴群帮督导下意识理了理外套领子，“一定要注意安全。”
“知道啦。”
四人当天下午就分别订了火车票，在火车上对着笔记本一遍遍熟悉谈判话术，从产品优势到合作方案，从对方可能的刁难到应对的话术。绿皮火车晃荡晃荡往北走，窗外的景色是枯黄，田埂上还留着没化干净的残雪。
吴群、王浩二人下午就去见了惠民的***，再次确定了合同的一些细节，就签了合同。
回去莫志强旗下的张老板的加盟店时，王皓说：“惠民商超店的地理位置确实是好，处于中山路。人流量最大，鞋区柜台位置也还不错，只要这家店做起来了，其他商超店跟进就容易。现在惠民鞋区都是些通货牌子，几十块钱一双的PU鞋，质量差得很，咱们的真皮鞋进去，绝对是降维打击。”
吴群没有立刻接话，惠民总店鞋区竞品以低价PU鞋为主、真皮国风款是空白。“首先，先找林晓出具一款商超店的具体明细搭配目录，然后与其根据预售估计总额，确定货款。货款依据从惠民其他对标竞品品牌了解行情并推算，最后就是找到人力资源公司，招聘三个导购，待遇根据石家市市场标准高一点。完事后，再和我汇合联系广告装修团队。”
边说着，二人已来到惠民店门口，商场内外人不少，基本的消费人数是很满足的。
“对了还有个任务，这几天忙完后，你便在张老板的店里督导几天，具体时间按照督导标准走，这家店处理完，再去莫志强的其他店。”吴群突然想起这个事，不由拍了一下自己。
“好的。另外吴姐，你看看需不需要将这里的竞品信息也搜集搜集，整理成文件，便于以后我们统计分析。”王浩干劲十足地说道。
“对对对，这个很重要。我们分工协作，你先处理，我去联系广告装修团队。”
紧接着云克的第一商超店，就这样匆匆忙忙地筹备了起来。
王浩装作逛商场的样子，直奔三楼鞋区，边打电话跟林晓对话接下来的安排计划，又假装客户地再各个竞品咨询了起来，甚至还买下一双鞋，为更好地打听消息。一圈逛下来，心里更有数，整个鞋区分成运动区、皮鞋区、休闲区，牌子杂七杂八，要么是很贵的大牌，动辄上千，要么就是几十块钱的杂牌，款式老气，材质一看就廉价。中间两百块左右的真皮休闲鞋，几乎是空白。
“你看，我说得没错吧。”王浩压低声音给吴群汇报，“咱们云舒系列定价两百三十九，真皮、国风设计，刚好卡在这个价格空白区。只要能进场，肯定能卖。”
吴群坐在广告公司的电脑桌前看着云克的品牌LOGO，接着王浩的电话，随意地回复：“架上标价一百九十九左右的PU鞋，重点整理的它的材料是什么。算算咱们进场，能给带来多少销量，对标竞品有几家。”说完便继续和广告公司针对现场照片和施工图，进行了具体的广告设计和基础施工。
晚上七点，吴群拎着两双样品鞋和一沓资料，跟着王浩进了惠民商超的采购办公室。事先约好，今晚一起再吃个饭，然后让***具体把把关，看看他们的鞋究竟能在惠民卖出个什么行情办公室不大，四张办公桌挤在一起，打印机嗡嗡作响，每个人都埋着头忙。
王建国坐在靠门的位置，看见他们进来赶紧起身：“哎呀，王老板，吴经理，快坐快坐。”
“王哥，打扰您工作了。”吴群笑着把样品鞋放在桌上，“这是我们品牌的两款主打鞋，您先看看。”
***拿起那双云舒系列的米色休闲鞋，翻过来掉过去看了看，又按了按鞋面：“头层皮？手感是不错。款式也挺新鲜，现在市面上这种带国风元素的鞋确实少。”
“不光款式，我们的鞋底是防滑橡胶底，鞋垫做了足弓支撑，长时间走路都不累。”吴群顺势递上资料，“这是我们在南方景区的销售数据，单店旺季月销能到三百双。惠民总店人流量大，我保守估计，单款月销一百五十双没问题，能给鞋区贡献至少三万的月销售额。”
***翻了翻资料，眉头微微皱着：“数据是不错，但你们牌子在北方没名气啊。消费者不认，具体能卖成什么样，我也说不准，但消费者数量这块，你也看到了，我们商场人是很多的。”叹了口气：“今天莫志强莫总也给我打了电话，说让我多提供帮助。这么说吧，只要你们质量过得去，以莫总在我们当地的名气，我再给你们一个广告位，但有个条件，莫总想要入股商超店。你要是同意，这个广告位就是你们的了。”说完，起身指了指办公室窗外那块最醒目的广告牌。
吴群深知，这里面一定有一些只属于莫志强和***的交易。
“感谢王哥再次给机会。”吴群没急，反而笑了笑，“但这个事，你知道的，不是我能做主，要不这样，你看可以不，我们三方晚上一起吃个饭边吃边聊，然后我也根据现场情况给公司反应下了。
***点头答应，并告知莫志强那边他来约。
吴群也趁这个空隙，将相关情况告知肖克。后者给的回复就是，二十八个点是商超的起始点，将定价算进去，莫志强那边给出最多三十个点的参股计划，没有直接经营权，商超店的鞋子和加盟店的鞋子款式区分开来，并加入云翎的鞋子进入商超店，其他就自己拿主意。
晚饭期间，莫志强出奇地精致打扮一番。跟吴群、王浩热情地寒暄一番过后，四人便在迎宾的迎接之下，进入包厢。经过几轮推杯换盏，***率先袒露实情：”大牌子扣点高、利润薄，都是牌子方赚大头，商场赚不到什么钱。你们这种成长型品牌，愿意给更高的利润空间，也愿意配合商场做活动，其实我们从利润和管理上来说，更喜欢。但是一个商场再怎么不济，总得需要几个大品牌。你们云克的生意能否在石家市一帆风顺，一者靠莫总的三家店铺的广告铺垫，二者还需要你们自己在当地的广告投入。”
话说到这份上，再不接话就讨人嫌了。吴群起身再次敬酒，：“王哥，我就知道你才是商场能看到本质的人，你的建议我们很认可，但是对于全国战略来说，我们云克也有自己的广告策略，广告位我们要了，但至于其他的广告位，我们可能暂时就不考虑了。”顿了顿，“鞋区现在缺差异化产品，全是通货，顾客逛一圈没印象，下次就不来了。我们进来，是帮您聚人气、提利润的。将来做好了，你也是商场的功臣。”
莫志强戏谑地笑了笑：“吴经理，这些天，很感谢你能来为我们加盟店亲自指导工作，但我也实话实说，如果商超店，我没股份，是不是意味着，我在给你们做嫁衣，你们云克在抢加盟商的生意呢，这点逻辑不难理解吧。”
“莫总，这点我们肖总特意强调过，品牌之路，一定自己竞争自己，我们的商超店，不但不会抢走市场，还会促进市场，因为高中低价位的鞋子我们都有，不同材料，不同款式的，我们也都有，旗下几百款鞋，足够涵盖我们日常经营所需。加盟店和商超店是相辅相成，不会是恶意竞争，”
莫志强何其聪明之人，从拿下翼省总代理的时间和魄力，就能感受这人的眼光和思维，“吴经理，直说吧，我要四十的股份，投资金额，我不反口，你们总投资多少，包括你们的运营开资在内，有多少算多少，我绝不质疑，我出百分之四十。”
“太高，我做不了主。而且也基本不可能。云克商超店是我们云克品牌的战略布局，不但这一家店，其他市，我们也要直营投。这样，我们翼省范围，你可以任选多少家商超店都行，但占股比例不得超过百分之二十。”吴群眼睛亮得很，气势也丝毫不输莫志强，“你要觉得可以，我马上给肖总汇报。“
”哈哈，好，翼省的商超店，我全投，就按百分之二十算。“莫志强其实心里就是这个百分比，答应的无比爽快，反倒让吴群一下觉得自己吃了亏。
吴群起身：”那还请莫总稍等。“
等吴群从包厢外回来后，她对着莫志强伸手：”恭喜你，莫总，你以后就是云克商超店在翼省的股东了。“
”同喜同喜，吴经理。“包厢里同时响起四人的笑声。
之后，几人沟通了具体的实施细节。
王浩眼说明广场特卖的位置的重要性，***说明了侧门送货的便利性，推车去哪里拿放哪里，莫志强说吴群找到的广告商刚好是自己的朋友，价格可以更优惠，四人就这样将从招聘到运营的细节完全聊了起来，不像是几个老道的商人，更像是一个团队的成员，不管如何，吴群深知这个商超店出现意外的可能性很小很小。
七天后，惠民总店前的广场上，云克的临时特卖棚搭起来了。红色的帐篷，两边立着展架，一边印着“云舒国风休闲鞋真皮舒适”，一边印着“开业特卖全场一百九十九”。惠民总店门口不是有广场吗？咱们租三天位置，做春季特卖，就卖云舒系列。三天之内，要是能卖够两百双，销量摆在那儿，王建国就有底气跟总经理汇报，云克是个很不错很受欢迎的品牌。惠民总经理是做实事的人，只要看到产品能卖得好，不可能再怪罪王建国给了这么好卖的位置给了一个初进惠民的品牌。
二月底的石家市还冷得很，风刮在脸上像小刀子。吴群穿了件厚羽绒服，站在棚子里给路过的人递传单，嗓子都喊哑了。王浩雇了两个导购，在门口拉人试穿，可来来往往的人大多只是瞟一眼，脚步都不停。
一上午过去了，只卖了三双。
王浩搓着手，有点急：“不行啊吴姐，天太冷了，没人愿意停下来试鞋。这么下去，三天两百双根本不可能。”
吴群也急，但她知道急没用。她盯着商场进进出出的人流看了半天，忽然发现拎着菜的大爷大妈特别多——惠民是生鲜起家的，早上来买菜的中老年人占了一大半。
“咱们的鞋主打舒适、防滑，最适合中老年人。”吴群一拍大腿，“光站在这儿喊没用