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七市七店(第1/2页)
秦岛市是滨海城市，冬天风大，带着海腥味，湿冷湿冷的。吴群到的时候，是第二天早上七点多。她找了个路边的早点摊，喝了碗热豆浆，吃了两根油条，才算缓过劲来。秦岛的定位很清楚：旅游城市，夏天游客多，纪念品、特色鞋销量好；本地人居多，也做日常休闲鞋。吴群这次的目标客户，是做旅游商品批发的林秀兰林老板。
林秀兰四十多岁，女人，做了十几年旅游纪念品批发，在秦岛市最大的旅游商品市场有三个铺面，渠道覆盖了周边好几个景区。她心思细，眼光准，选品很挑，利润算得精。吴群提前做了功课，知道林老板对款式和利润要求高，普通休闲鞋她肯定看不上，人家自己就有渠道。所以这次，她主打的是云锦的国风系列，还有云舒的定制款。旅游景区，卖的就是特色。普通鞋哪儿都能买，只有带当地特色的、有设计感的，游客才愿意花钱买。
上午九点，市场开门。吴群拎着样鞋，找到了林秀兰的店。店里装修得挺精致，摆着各种文创产品、珍珠饰品、特色服饰，看着档次就不低。林秀兰穿着黑色大衣，烫着卷发，正跟店员理货，气质很干练。
“林老板您好，我是云市云克鞋业的吴群。”吴群走过去，笑着打招呼，“我们做国风鞋和休闲鞋的，有几款特别适合景区卖，想跟您聊聊。”
林秀兰回过头，上下打量了她一眼，语气淡淡的：“鞋？我们这儿不卖鞋。”
“林老板，您就看一眼。”吴群把样鞋放在柜台上，“我们这不是普通鞋，是国风款，带刺绣的，特别配汉服、配裙子，游客肯定喜欢。您这儿卖文创、卖服饰，搭着卖鞋，正好互补。”
林秀兰本来想拒绝，可扫到柜台上的鞋，眼神顿了一下。那双云锦的日常国风休闲鞋，米白色的鞋面，鞋侧绣着淡淡的云纹，鞋口有盘扣装饰，设计很雅致，不是那种花里胡哨的样子。看着就有质感，不像便宜货。她拿起鞋，翻来覆去看了看，摸了摸刺绣的针脚，又捏了捏鞋底，脸色缓和了点。
“做工还可以。”她淡淡地说，“什么皮的？”
“头层牛皮，软皮的，穿着舒服。鞋垫是记忆棉的，逛一天景区都不累。”吴群赶紧说，“您想啊，游客出来玩，最怕走路累。我们这鞋好看，还好穿，拍照也上镜，游客看见了肯定愿意买。”
“拿货价多少？建议卖多少？”林秀兰直奔主题。
“拿货价一百二，建议零售价两百六十八。”吴群说，“利润空间足够。而且款式独特，别家没有，您独家卖，价格卖得上去。”
林秀兰挑了挑眉。一百二拿货，卖两百六十八，一双赚一百四十八，利润确实高。但她也有顾虑：“这么贵，有人买吗？游客出来玩，都爱买便宜的纪念品。”
“林老板，话不能这么说。”吴群摇摇头，“现在游客不一样了，越来越看重品质和特色。十块二十块的纪念品，买回去就扔了；一两百块钱的鞋，好看又能穿，回去还能经常穿，每次穿都想起秦岛的旅行，纪念意义更强。”
她顿了顿，又说：“而且我们支持定制。您要是卖得好，可以做秦岛专属款，在鞋上绣上海浪、帆船这些元素，印上‘秦岛留念’，成了独家纪念品，卖得更贵。您想啊，别的地方买不到，只有秦岛有，游客能不买吗？”
定制款？林秀兰眼睛一亮。她做旅游纪念品这么多年，最头疼的就是同质化。各家卖的东西都差不多，你家有我家也有，只能打价格战，利润越来越薄。要是有独家定制的鞋，那竞争力可就大了。“定制的话，起订量多少？加钱吗？”她立刻问。
“定制款，单款两百双起订。设计费我们出，您只需要提供元素就行，价格跟普通款一样。”吴群说，“您要是愿意试，我们可以先做一百双专属款试试水，卖得好再加单。”
一百双，门槛不高。林秀兰心里算了算，一百双，成本一万二，卖出去能赚一万多。就算卖不好，自己店里慢慢卖，也亏不了。而且这鞋款式确实好看，不光游客能买，本地喜欢国风的小姑娘也能买，销路不窄。她又拿起另一双云童的国风童鞋，粉粉的，绣着小花，特别可爱。“童鞋也能定制？”
“能。”吴群点点头，“大人小孩的都能做。您要是做亲子款，更受欢迎。一家人出来旅游，买双亲子鞋当纪念，多有意义。”
林秀兰越听越动心，她放下鞋，看着吴群，忽然笑了：“你这姑娘，挺会说的。把我都说动心了。”
“林姐，我不是光会说，鞋是真的好。”吴群也笑，“您拿点试试，卖得好咱们长期合作。以后每个季度出新款，您这儿都能第一时间上。”
林秀兰沉吟了一会儿，终于点了头：“行。我先拿两万块钱的货，国风成人款、童鞋都来点，再订一百双秦岛专属定制款。试试水，卖得好我再补。”
“好嘞林姐！”吴群喜出望外，“您放心，肯定不让您失望。定制款的设计稿，我回去就让设计部出，三天内给您看。”
“嗯。”林秀兰点点头，又问了些调换货、售后的问题，吴群都一一解答清楚。
当天中午，林秀兰就签了合同，打了款。吴群帮她点完货，又跟她聊了很久景区卖鞋的技巧，比如怎么陈列、怎么跟游客介绍、怎么搭配服饰卖，说得头头是道。
林秀兰听得频频点头，笑着说：“你这姑娘，不光会卖货，还懂运营。行，以后跟你合作，我放心。”
“以后还得林姐多照顾。”
从林秀兰店里出来，已经下午两点多了。吴群找了个小面馆，吃了碗牛肉面。热气腾腾的面下肚，浑身都暖了。她掏出小本子，划掉“秦岛市”，写下“已签约，定制款跟进”。
第二站，搞定。
她看了看时间，还早。买了下午四点去古城市的车票，赶往下一站。
路上，她给王浩发了条消息：“唐水、秦岛都拿下了，下一站古城。”
很快收到王浩的回复：“吴姐牛逼！注意身体，别太累。莫总这边都安排好了，首批货明天发。”
吴群笑了笑，把手机揣回兜里，靠在椅背上，闭目养神。
累是真累，但心里敞亮。
古城市是历史文化名城，古城墙、古街，每年游客络绎不绝。当地做民俗产品、婚鞋汉服的特别多，国风氛围很浓。
吴群到的时候，正好是傍晚。古城里灯火通明，红灯笼挂得满街都是，古色古香的，特别有味道。她没先找客户，先在古街上逛了逛，看了看当地的鞋店、汉服店，摸了摸行情。
逛下来她心里有底了：当地卖的国风鞋、婚鞋，要么款式老气，要么质量一般，价格还不便宜。云锦的款式和质量过来，绝对有竞争力。
她这次要找的人，叫王承安，做民俗鞋和婚鞋批发生意的，在古城里有两家店，还给周边的汉服店供货。老板是个三十多岁的年轻人，喜欢传统文化，对款式要求特别高。
第二天上午，吴群找到了王承安的店。店开在古街的核心位置，门面是仿古的，里面摆着各式布鞋、婚鞋、绣花鞋，装修很有格调。
王承安穿着中式对襟衫，戴着眼镜，文质彬彬的，正在整理新到的汉服鞋。
“王老板您好，我是云市云克鞋业的吴群。”吴群走过去，笑着打招呼，“我们做国风鞋系列的，特意过来跟您交流交流。”
王承安抬起头，推了推眼镜，礼貌地点了点头：“你好。请坐。”
他脾气比赵建国好，但眼光更高。吴群把样鞋拿出来，他一双双看，看得特别细，从刺绣、鞋型到鞋底，都研究半天。
“你们这鞋，做工确实不错。”他实话实说，“比我现在拿的货，做工好。但款式……有点太日常了，不够有特色。古城这边，游客喜欢更有国风感的，婚鞋要更喜庆华丽的。”
吴群早有准备。她拿出平板，调出云锦系列的设计稿，有婚鞋款，有更华丽的国风款，还有古城元素的定制稿。
“王老板您看，这是我们的婚鞋系列，正红的，绣凤凰、牡丹，配秀禾服特别合适。还有这些改良款，日常也能穿，配汉服、配裙子都好看。”她滑动着屏幕，“另外，我们可以做古城专属定制款，把古城墙、铜车马这些元素融进去，做成独一无二的纪念款。只有古城有，别家买不到。”
王承安的眼睛一下子就亮了。
他凑过来，一张张看设计稿，越看越激动：“这个好！这个凤凰绣得好，不俗气。还有这个城墙元素的，太适合古城了！”
他本身就是喜欢国风的人，对好的设计完全没有抵抗力。云锦的设计，不是那种土气的绣花，是雅致又有韵味的，刚好戳中他的审美。
“你们设计师水平可以啊。”他抬头看着吴群，“这些款都能做？”
“能。”吴群点点头，“我们有自己的设计团队，还有泡泡国的设计师合作，款式更新快。每个季度都有新款，您要是有想法，也可以提，我们专门设计。”
王承安越听越满意。他现在最头疼的就是款式更新慢，供货商半年都不出一款新的，客人都看腻了。云克有自己的设计团队，还能定制，刚好解决他的痛点。
“拿货价呢？”他问。
“婚鞋款拿货一百五，建议零售价三百八；日常国风款拿货一百二，建议零售价两百六十八。定制款价格一样，两百双起订。”吴群说，“您要是做市级代理，拿货价还能再降五个点，还有区域保护，整个古城市只给您一家供货。”
王承安摸着下巴，心里快速盘算着。他现在卖的婚鞋，拿货一百二，质量一般，卖三百。云克这款，质量好，设计好，拿货一百五，卖三百八，利润反而更高。而且款式独家，竞争力强。
代理的话，还有区域保护，不用担心别人跟他打价格战。
“行。”王承安没犹豫太久，“我做市级代理。首批进货三万，主打婚鞋和国风日常款，再订两百双古城定制款。”
吴群有点意外，本来以为要费一番口舌，没想到这么顺利。
“王老板这么爽快？”她笑着说。
“好东西，不等人。”王承安也笑了，“我做这行这么多年，好不好卖，一眼就知道。你们这鞋，有设计，有质量，肯定能火。”
两人一拍即合，当场签了合同。王承安是爽快人，立刻就打了款。
签完合同，两人又聊了很久国风鞋的市场。王承安说古城这边汉服越来越火，搭配的鞋需求量很大，就是缺好款式。吴群说以后设计部可以专门出几个汉服搭配的系列，专供古城这类旅游城市。
越聊越投机，最后王承安非要留吴群吃午饭，带她去吃了古城最有名的特色菜。
吃饭的时候，王承安说：“吴经理，你们云克挺有想法的。现在很多厂子都只会抄爆款，你们愿意花钱做设计，做定制，难得。”
吴群笑了笑：“我们肖总说了，以后拼的就是产品和设计。光靠打价格战，走不远。”
“对！”王承安一拍桌子，“就是这个理！”
吃完饭，吴群告别了王承安，往下一个城市赶。
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坐在长途车上，吴群看着窗外倒退的风景，心里感慨。每个城市有每个城市的特点，每个老板有每个老板的脾气。不能用一套话术打天下，得对症下药。
赵老炮吃“硬”，你得拿出真质量，硬碰硬，他才服你；林秀兰吃“利”，你得跟她算利润，讲定制，讲独家；王承安吃“设计”，你得拿出好款式，跟他聊文化聊审美，他才认可你。
跑市场，不只是跑断腿，还得走心。她揉了揉发酸的脚，这几天天天走路，脚上都磨起泡了。可一想到又签下一家，就觉得疼得值。
“下一站，家门市。”她对着窗外轻声说了一句，眼里闪着光。
家门市和承品市，都是地级市，经济水平一般，下沉市场为主。消费者对价格敏感，认性价比，牌子倒是其次。吴群在这两个城市的打法很统一：主打云舒的基础休闲款，拼性价比，走量。家门市的目标客户是做大众鞋类批发的张广才。张老板五十来岁，小个子，精明得很，一分钱能掰成两半花，最看重价格。吴群找到他的时候，他正在店里理货，鞋堆得满地都是，都是几十块钱的便宜鞋。
“张老板您好，我是云克鞋业的。”吴群笑着打招呼。
“云克？没听过。”张广才头都没抬，“我们这儿只卖便宜货，贵的卖不动。”
“张老板，我们的鞋不贵，性价比特别高。”吴群拿起一双基础休闲鞋，“您看看这做工，橡胶底，帆布面，耐磨不开胶。拿货价才三十五一双，您卖六十，利润也不低。”
“三十五？”张广才抬起头，拿过鞋看了看，撇撇嘴，“贵了。我这儿同款的，拿货才二十八。”
“张老板，二十八的鞋，您敢卖吗？”吴群摇摇头，“穿半个月就开胶，客人天天回来换，您不嫌麻