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第四章客户会(第1/2页)
客户对接会安排在上午十点，地点在市中心一家五星酒店的商务厅。这种场合李甜甜在部队没见过，但退伍后找工作面试的时候来过几次——大理石地面、水晶吊灯、穿制服的服务生推着餐车走来走去，一切都是为了让你觉得“这地方很贵，这生意很大”。
李甜甜到的时候，赵强已经在酒店大堂等着了。旁边还站着两个人——一个是小陈，一个是三十来岁的女人，穿一套剪裁利落的深蓝色西装，胸牌上写着“销售部-方琳”。
“来了？”赵强看了她一眼，语气不冷不热，像是在确认一件无关紧要的事，“走吧，客户已经在上面了。”
电梯里没人说话。小陈站在赵强旁边，时不时瞄李甜甜一眼，眼神飘忽不定的。他大概在想：她来干什么？赵强带她来是什么意思？会不会又出什么幺蛾子？方琳在补妆，对着电梯里的镜子涂口红，涂完了抿了抿嘴，从镜子里看了李甜甜一眼，又面无表情地移开了。
商务厅在十八楼，落地窗能看到半个城市的天际线。客户方来了三个人，为首的是个五十来岁的男人，姓孙，头发花白，穿着深蓝色夹克，看着不像商人，倒像个退休干部。他旁边坐着两个年轻人，一男一女，都带着笔记本电脑，笔记本外壳上贴着他们公司的logo——一家在行业内排名前五的企业，年采购额大概在三千万左右。
“孙总，好久不见。”赵强快步走过去，双手递上名片，笑容恰到好处——不卑不亢，又带着点亲近。这套社交动作他做得行云流水，一看就是十几年练出来的。
孙总跟他握了握手，没怎么笑，但也没摆脸色。他目光扫过赵强身后几个人，在李甜甜身上停了一下——大概半秒——然后落在小陈身上。
“这位就是你说的项目负责人？”
“对对对。”赵强侧身把小陈让出来，手掌一摊，像在展示什么好东西，“小陈，这个项目从头到尾都是他跟进的，数据、方案、执行，一手包办。年轻人脑子活，做事也踏实。”
小陈上前一步，微微鞠躬，双手递上名片：“孙总您好，我是小陈，请多关照。”
孙总接过名片看了一眼，点了点头，语气淡淡的：“年轻人，不错。”
李甜甜站在最后面，看着这一幕，脸上没什么表情。小陈是项目负责人？从头到尾一手包办？她想起那些数据——一共六家竞品公司的报价，她一家一家打电话问出来的；那个测算模型，她改了四版才让领导满意；还有那份方案，她熬了三个通宵，最后一天写到凌晨四点，趴在桌上睡着的。现在这些全成了小陈的功劳，连个“我们团队”都没提。
但她没说话。不是认了，是现在不是说话的时候。在部队的时候，班长教过一件事：战场上最忌讳的就是在不该开枪的时候开枪。你暴露了位置，却没有打中目标，那你就成了靶子。
会议开始了。孙总这边要谈的是一个年度框架合作，金额大概在八百万左右。市场部负责出方案、报价、执行，销售部配合。赵强亲自上阵讲PPT，站在投影幕前，翻页笔握得稳稳的，条理清楚，数据漂亮，把公司的优势包装得跟花儿似的。讲到成本优势的时候，他特意强调了“我们有全行业最具竞争力的供应链，能把成本压到比市场均价低百分之十五”。
孙总听完，点了点头，没直接表态，而是问了一句：“你们这个报价，是基于什么数据算出来的？”
这个问题很专业。孙总不是那种只看价格的外行，他在行业内干了二十多年，什么价格合理、什么价格有猫腻，他心里门清。一个比市场均价低百分之十五的报价，搁谁都会多问一句。
赵强顿了一下，看了小陈一眼。那一眼的意思很明确——你来接。
小陈赶紧接话：“孙总，这个报价是我们基于市场调研和历史数据综合测算出来的。我们调研了同行业五家竞品公司的报价体系，结合贵公司的实际需求，做了三轮优化才定下来的。这五家公司分别是——”他报了一串名字，确实都在行业内，数据也对得上。
他说得挺溜，但李甜甜注意到他说“我们调研”的时候，眼神飘了一下，往赵强的方向偏了偏。这是人在不确定时下意识寻求支持的表现。他背得很熟，但那些数据不是他的，他只是在复述。
孙总又问了几组数据，小陈都对答如流。这些数字李甜甜太熟悉了——全是从她那份原始报告里扒出来的，连小数点后面的数字都没改。她记得那份报告里有一个数据，竞品A的报价是五十三块两毛七，这个“两毛七”是她打电话问了三次才确认的。小陈今天说的就是“五十三块两毛七”，一个字都没差。
她看了赵强一眼。赵强坐在孙总对面，端着茶杯，表情从容，甚至有点漫不经心。他大概以为李甜甜会当场发难——当着客户的面揭穿小陈，说“数据是我做的，方案是我写的，他什么都不会”。然后她就彻底坐实了“顶撞上级、不顾大局”的罪名，连HR那边的考核都不用等了，直接就可以让她走人。这是职场里最老套但也最有效的“钓鱼执法”——给你一个看似能翻盘的机会，等你跳进去，再把你摁死。
李甜甜什么都没说。
她在部队学到一件事：不是所有的仗都要当场打。有时候你越急，越容易掉进别人挖好的坑里。赵强带她来，就是等她闹。她不闹，他就没招。她安安静静坐着，该记记，该听听，把自己当成一个透明人。赵强的剧本就演不下去了。
会议进行到一半，孙总忽然问了李甜甜一句：“这位是——”
所有人的目光都转过来。赵强的表情变了一下——那种变化很细微，嘴角往下压了一毫米，眼神从漫不经心变成了警觉——很快又恢复如常，笑着说：“这是我们市场部的新同事，小李，主要负责项目支持。”
项目支持。这四个字翻译过来就是“打杂的”，不参与核心决策，不用在意她的意见。
“小李，”孙总看着她，语气跟之前不太一样，多了点认真的意思，“你对这个方案有什么看法？”
这个问题来得突然。在商务谈判里，客户突然点名问一个“项目支持”的人的看法，要么是随便问问，要么是觉得刚才的答案不太对劲，想换个人验证一下。孙总做了二十多年采购，什么数据是真的、什么是包装出来的，他闻都闻得出来。
赵强端着茶杯的手微微顿了一下，杯盖碰到杯沿，发出一声极轻的脆响。小陈的脸色也变了，嘴角的笑容僵在那儿，像是被人按了暂停键。方琳低头翻材料，假装没听见，但翻页的手停在同一页上，半天没动。
李甜甜看了赵强一眼。他脸上还是那副标准微笑，但眼神里有一丝紧张——那种紧张不是怕她说错，是怕她说对。他在赌，赌她不敢说，或者赌她会说错，或者赌她说了也没人信。
“孙总，”她说，声音不大不小，语速不快不慢，跟平时说话一样，“方案整体框架没问题，但有一组数据可能需要再核实一下。”
赵强的笑容僵了零点几秒。那零点几秒里，他的眼神从紧张变成了“果然如此”，又从“果然如此”变成了一种说不清的东西——也许是认命，也许是恼火。
“哪组？”孙总问，身体微微往前倾了一点。
“第三页的成本测算。上面写的是每单位四十七元，但根据我们之前的市场调研，同品质的竞品均价在五十二到五十五元之间。四十七元这个数，可能偏低了一些。”
会议室安静了两秒。这两秒里，空调的声音显得格外响。
孙总没说话，低头翻了翻手里的材料，翻到第三页，看了看那个数字，又抬头看了看李甜甜。
小陈赶紧开口，声音比刚才高了半个调：“这个数据我们反复核过——”
“核过吗？”李甜甜看着他，语气平平的，但每个字都说得很清楚，“原始调研报告里，样本企业一共六家，均价五十三块四。报告里写的四十七元，是把最低值那家去掉之后重新算的平均值。但最低值那家——”她顿了顿，“产品规格跟我们不一样。他们的包装容量少了百分之二十，折算到同规格之后，实际单价是五十一块八，不是四十七。”
小陈张了张嘴，嘴唇动了动，没说出话来。他的脸从红变白，又从白变红，手指无意识地翻着面前的材料，翻来翻去就是那一页。
孙总看了看小陈，又看了看赵强，最后把目光落在李甜甜身上，眼神里多了一点认真：“你的意思是，这个报价可能做不下来？”
“不是做不下来，是有风险。”李甜甜说，语气不紧不慢，“如果用四十七元报价，我们的利润空间会被压缩得很厉害。以目前的市场行情，同品质的原材料采购价在三十块左右，加上人工、运输、管理成本，单单位的综合成本大概在四十三到四十五之间。报四十七元，毛利只有两到四块，不到百分之十。这个利润空间，一旦原材料价格波动，或者执行过程中出任何偏差，就是亏本。”
她顿了顿，看了赵强一眼，又转回孙总：“孙总您在行业里这么多年，应该知道，报价太低的项目，后期执行最容易出问题。要么偷工减料，要么中途加价，最后伤的是双方的合作关系。”
孙总点了点头，拿起笔在本子上写了一行字。写完之后，他把笔帽盖上——这个动作意味着，他记的是要紧的东西，不是随便涂两笔。
会议结束后，孙总跟赵强握手，语气比来的时候松快了些：“方案大体可以，但报价那部分，你们回去再斟酌一下。下周给我个修正版。那个成本数据，你们内部先对齐，别拿有争议的数字出来。”
“好的好的，孙总放心。”赵强笑着送他出去，笑容撑得满满的，一丝褶子都没多出来。
电梯门关上的瞬间，赵强的笑容收得干干净净。那感觉就像有人把一张面具从脸上揭下来，露出底下的冷脸。他转过身，看着李甜甜，眼神冷得跟腊月天似的。
“你故意的？”
“我只是说了事实。”李甜甜看着他，没躲他的眼神，“那份报价确实有问题。如果按四十七元签下来，后期执行会亏本。按现在的原材料价格算，单单位成本四十四块左右，报四十七，毛利三块。八百万的合同，毛利不到六十万。扣除人力成本、管理成本、税费，最后可能是亏的。到时候客户投诉，公司赔钱，谁来担这个责任？”
赵强被噎住了。他知道她说得对，正因为对，才更让他下不来台。如果李甜甜说错了，他可以当场反驳，训她一顿，回去再处分一次。可她说对了，当着客户的面说对了，连数据都背得一字不差，他连反驳的余地都没有。
小陈站在旁边，脸一阵红一阵白，嘴唇抿得紧紧的，像是怕自己说出什么不该说的话。方琳拎着包，看了赵强一眼，又看了看李甜甜，忽然开口：“赵经理，她说的那个数据，我好像也见过。之前销售部这边做过一轮成本测算，确实在五十以上。当时我还问过你们市场部，你们说那个数据是初版，后面会调。结果调到四十七了？”
赵强没接话。他盯着李甜甜看了好几秒，那几秒里，走廊里安安静静的，只有远处服务员推车经过的声音。然后他转身走了。皮鞋踩在大理石地板上，比平时重了不少，每一步都像是要把地板踩穿。
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回去的路上，赵强开车，小陈坐副驾驶，李甜甜和方琳坐后排。车里没人说话，气氛闷得跟没开窗似的，空调吹出来的风都带着股压抑。
方琳忽然小声问李甜甜：“你之前在部队待过？”
“嗯，两年。”
“难怪。”方琳点了点头，语气里有点感慨，“部队出来的人，做事就是不一样。那个数据我们销售部之前也发现了，但没人敢在会上说。大家都怕得罪人，怕背锅。你倒好，当着客户的面就说了。”
“不说的话，签下来也是麻烦。”李甜甜说。
“话是这么说，但敢说的人没几个。”方琳看了她一眼，“你知道赵强为什么带你来的吗？”
“知道。”
方琳没再问了。那个“知道”里包含的意思，两个人都清楚。
到了公司楼下，赵强停好车，叫住李甜甜：“你等一下。”
小陈和方琳先走了。小陈走得很快，几乎是逃走的，连电梯都没等，直接钻进了楼梯间。停车场里只剩下赵强和李甜甜两个人，空旷的水泥地反射着日光灯的冷白色光，照得人脸都发青。赵强靠在车门上，点了根烟，抽了两口，才开口。
“小李，今天的事，我不跟你计较。但有几句话我得跟你说清楚。”
李甜甜站在他对面，没说话。
“你是个聪明人，能力也有。但你这种性格，在职场走不远。”他弹了弹烟灰，烟灰掉在地上，碎成灰白色的一小片，“你以为你今天赢了吗？你当着客户的面指出问题，显得你专业，显得你能干，显得你比我们都强。但你有没