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「各位，长屿水泵行业过去几个月的变化，想必大家也都了解了吧？经过市里的整顿，长屿水泵质量低下的形象得到了彻底的扭转，客户对我们的评价日益提高，已经形成了一个良性的循环。
「曙光机电在通过了ISO9000认证之后，产品质量明显上升，品牌形象极大改善。从公司销售部以及各位经销商朋友那里得到的反馈显示，客户对曙光水泵有很强的认同，我们的订单数量明显增加，成交价格也比去年增长了一成以上。
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「所有这些成绩，来自于公司全体员工的共同努力，也包括了各位经销商做出的重大贡献。在这里，我代表曙光机电公司，向各位表示诚挚的谢意。」
林海泉来了一段很煽情的开场白，最后还站起来向众人鞠了一躬。
经销商们没有料到林海泉的举动，错愕之下，不知谁带头拍了一下巴掌，大家如梦方醒，也都跟着鼓掌。一时间，会议室里掌声雷动，气氛很是欢快。
出于管理上的考虑，曙光机电已经把各地的销售体系完全从公司剥离出去了。在座的各家经销商全都是独立于公司的机构，双方属于合作关系。
有些经销商只经销曙光机电的水泵，自然是把自己当成公司的一员，颇有些「司兴我兴丶司损我损」的意思。另外一些经销商虽然同时代理了几家不同企业的水泵，但过去一段时间里，曙光水泵给他们带来的利润是最大的，所以他们也觉得自己与曙光之间是休戚与共的。
曙光机电完成ISO9000认证，还上了报纸，品牌知名度大幅上升，这对于各家经销商来说都是一个利好消息，大家自然是非常高兴的。
林海泉等着众人的掌声平息，这才话锋一转，说道：「但是，在大好的形势之下，公司也面临着非常大的风险。到今天为止，公司帐上的应收帐款累积已经达到了2740万。在座的各位都是公司的经销商，应当知道这个数字意味着什么吧？」
「什么，应收帐款有2740万！」
一屋子人都瞪大了眼睛，有点不敢相信自己听到的数字。
正如林海泉所说，大家都是经销商，对于应收帐款这种事情是非常敏感的。
他们中的每一家，都有尚未收回的帐款，少则几万，多则几十万，都是水泵卖出去，客户一时还没有付款而产生的。少量的一些应收帐款，对于大家来说是可以承受的。但当应收帐款积累到几十万的时候，没有谁还能淡定。
那些有几十万应收帐款的经销商，每天都提心吊胆，生怕拖欠了帐款的客户出现什么情况。如果客户破产了，或者单位上换了领导，付款的事情出现了变故，他们就会陷入极度的麻烦。
客户欠他们钱，他们欠着曙光机电的钱，看起来压力并不在他们身上。但如果客户那边出问题了，欠的钱无法收回来，他们是不可能以这个理由去赖掉欠曙光机电的钱的。
届时曙光机电一定会用各种方法逼迫他们还钱，而他们能用同样的方法去逼迫客户还钱吗？如果客户已经破产了，他们能找谁来偿还这笔钱？
将心比心，自己背着几十万应收帐款都如履薄冰，曙光机电有足足2740万的应收帐款，林海泉岂不要夜不能寐了？
「林董，我知道你的意思。不过，客户那边欠着我们的钱，我们也实在没办法啊。」
一位名叫庄青的经销商先扛不住，怯怯地发话了。
林海泉把他们叫回来开会，一张嘴就说欠款的事情，用意是很明白的，他们必须要做出解释才行。
听同伴的话，其他人也反应过来了，于是纷纷附和：
「是啊，林董，这种事情真的没办法，全国各地都是这样的。」
「三角债问题太严重了，我看电视上说，中央领导都亲自去帮企业讨债了。」
「公司家大业大，2000多万对于公司来说，应当不算太大的数目吧？」
「现在销售也难啊……」
一时间，大家顾不得去共情林海泉了，先把自己的责任摘清楚才是正道。经销商拖欠货款是天经地义的事情，自己可千万不能松口。
林海宝听不下去了，敲了敲桌子，对众人斥道：「吵什么吵，你们有难处，公司也有难处。公司过去是体谅你们的困难，所以对欠款的事情没有特别追究，结果才搞到现在累积出2700多万。
「大家都是明白人，你们应当知道2700多万的欠款对于公司来说是多大的压力。在这个时候，你们不想着帮公司减轻负担，只是强调你们的困难。你们真的觉得公司垮掉了，你们还能赚到钱吗？」
林海宝的语气很冲，大家被他的气势震住了，不敢再吭声。不过，每个人都在与自己熟悉的同僚交换着眼色，大家共同的想法就是绝对不能妥协。
林海泉看了看众人，笑了笑，说道：「宝总刚才说话有点重了，大家不要介意。不过，宝总的话是有道理的，2700多万的应收款，足够把公司给拖垮。我相信，大家都不希望公司垮掉，所以这个问题是必须要解决的。我专门请大家回来，就是想跟大家商量一下，该如何解决这个问题。」
「林董，这个问题真的不好办。」名叫庄青的那位经销商陪着笑脸说道，「现在国内的单位，不管是国营企业，还是政府部门，经费都紧张得很。我们上门去推销水泵，人家提出来的第一个要求，就是能够先使用丶后付帐。
「现在除了咱们长屿，其他地方的水泵企业也很多，跟我们抢市场抢得特别厉害。如果我们不能答应客户的要求，客户随随便便就能找到其他厂家的。
「现在这种方式，虽然说回款的时间是稍微长了一点点，但是最起码能够有业务。如果不允许客户赊欠，我们连这点业务都做不起来，也就谈不上回款的事情了。」
「你说的这个情况，我了解。」林海泉道，「我过去也是做过销售的。」
「对对，林董做销售的经验，比我们丰富多了。」有人忙着恭维道。
林海泉道：「也正因为我做过销售，所以我知道，对于客户来说，能够赊欠是最好的，但如果我们不同意赊欠，客户也不见得就会去选其他企业的产品。毕竟，对于客户来说，挑选最合用的水泵才是最重要的，付款的事情，只要想解决，总是能够解决得了的。」
「这……也不一定。」庄青支吾着说道，一时也想不出该如何反驳。
不答应赊销，能不能把水泵卖出去？
答案是：能。
客户的毛病，其实是经销商惯出来的。
对于客户来说，申请经费需要走流程。有时候领导很忙，一个签字拖上十天半月也是正常的。在这种情况下，客户当然会提出先合用再付款，因为这是最省事的办法。
但如果经销商能够坚持不松口，客户就只能自己去想办法加快流程了。毕竟，客户买水泵是因为有这方面的需求。领导让你换一个水泵，你拖上好几个月都没有换来，不怕被领导拉去打PP吗？
至于说签字的事情，不就是陪着笑脸催促一下领导，强调一下困难，领导也是分得清轻重缓急的，在百忙之中抽出几秒钟来签个字，其实也不难。
过去大家没有这样做，是因为公司允许你拖欠，你有恃无恐，当然愿意给客户行一个方便，允许客户拖欠。这样大家你好我好，至于公司背着多少应收款，关我一个小小的地区经销商啥事？
客户会不会因为不能赊欠而去选其他家的水泵呢？
或许有可能，但并非绝对。
如果你的水泵比其他家的更好，更符合客户的需要，客户犯得着为了晚三个月付款而勉强选择一台不符合要求的水泵吗？
举一个后世的例子，多少人买车的时候，为了选一个中意的颜色，宁可排几个月的队。由此可见，在客户的选择中，产品本身是最为重要的，其他的因素都是可以妥协的。
所有的经销商都懂得这个道理，也知道想糊弄林海泉这种自己做过销售的领导是不现实的。大家都沉默不语，等着林海泉的下文，想听听公司打算怎么做。
「这件事，公司已经做出了决策。」林海泉道，「应收帐款的事情，关系到公司的生死，这个问题是必须要解决的。鉴于此，公司准备对销售政策进行调整，具体来说，包括三点：
「第一，公司将改变销售模式，原则上每个地级市只保留一家代理商，同时严格限制窜货现象，以保证代理商的利益不受损失。」
听到这话，大多数人的眼睛里都闪出了光彩。
林海泉说的这第一条，居然是对大家利好的政策。如果一个地级市只有一家代理商，就意味着自己不需要和其他人竞争了，一个地区的利润全归自己，这是一件多么愉快的事情。
这其中，也有一些经销商是颇为失落的，因为他们知道自己实力不济，如果一个地方只保留一家，被淘汰掉的，无疑就是他们。